AARRRは何に使われるフレームワークか

・ AARRRとは、グロースハックを行う上で欠かせないフレームワークである。

・ グロースハックとは、ユーザーの動向やデータを分析し、製品やサービスの成長を促すこと。ウェブサイトやアプリなどのIT手段による成長施策を徹底的に実行するのがグロースハックの手法。グロースハックを行う人をグロースハッカーと言い、近年注目度が高まっている職業のひとつである。グロースハック、グロースハッカーについての解説はこちら→StudyHackerはやりことば辞典「グロースハッカー

・ AARRRが最初に提唱されたのは2007年頃のこと。アメリカの著名なアクセラレーター(スタートアップ企業を支援する人)であるDave McClure氏が、製品やサービスを成長させるために必要な分析の方法として説いた。ユーザーの状態を5つに分け、それぞれにおいてチェックするべき指標を示している。

AARRRの5つのステップ

・ ユーザーの獲得や収益化だけに注力してマーケティングを行うのではなく、様々なフェーズから製品・サービスをとらえ成長させるのがAARRRによる分析の目的である。AARRRで示されるユーザーの状態と、それぞれにおいて取られる施策例、チェックすべき指標例は、次の通り。

‐ Acquisition: 新たなユーザーの獲得
(施策例)SEO、広告
(指標例)初回アクセスから一定期間内に会員登録したユーザー比率

‐ Activation: ユーザー体験の最大化
(施策例)サービスの楽しさ、価値を、早期に体感させる仕掛け
(指標例)会員登録から一定期間内に一定数以上主機能を利用したユーザー比率

‐ Retention: リピート利用
(施策例)メールマガジン、アプリのプッシュ通知
(指標例)会員登録から一定期間後に一定数以上主機能を利用したユーザー比率

‐ Referral: ユーザーが別の人にサービスを紹介する
(施策例)SNSなどでサービスをシェアしたユーザーへの、インセンティブ付与
(指標例)会員登録から一定期間内に招待機能を利用したユーザー比率

‐ Revenue: 収益化
(施策例)ユーザーに、課金することのメリットを体験させる
(指標例)会員登録から一定期間内に収益になる行動をしたユーザー比率

(上記の指標例は、Growth Blog|グロースハッカー最強の武器!「AARRR」モデル解説より抜粋して引用)

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AARRRの具体例

・ AARRRを分かりやすく理解できるのがレストランの例。

Acquisition: 初来店
Activation: 美味しい、面白いと思ってもらう
Retention: 何度も来てもらう
Referral: 友人、家族に紹介してもらう
Revenue: 料理を食べてもらう

(引用元:同上)

・ 各ステップの具体事例には、以下のようなものが挙げられる。

‐ Acquisition
(例)Airbnb(空き部屋の貸借をマッチングするオンラインプラットフォーム)
貸し手側が空き部屋を登録すると、他の大手サイトに自動的に投稿される仕組みで、情報の露出とユーザー登録数を増やした。

‐ Activation
(例)STORES.jp(無料でオンラインストアを開設できるサービス)
ストア用の希望URLの利用可否を即座に知らせるシステムや、手続き中に「ストア開設までもう少し」と表示させることにより、手順を円滑化し、ユーザーの期待感を醸成した。

‐ Retention
(例)Twitter

Twitter のグロースハッカー(グロースハックを行う人)がデータを分析したところ、初日に 4 人以下しかフォローしなかったユーザーはサービスを継続利用しにくく、一方で、5人以上フォローしたユーザーは継続しやすいということが判明しました。そこで彼らが行った施策は、アカウント登録直後のユーザーに対して、フォローのレコメンド機能を提供するとともに、5 人以上フォローすることを Twitter の利用開始の条件に変更するものでした。その結果、ユーザーの継続率は劇的に向上したのです。

(引用元:J&B LABO|AARRRモデルとは

‐ Referral
(例)Hotmail(フリーメール)
メールの最後に「Get Your Free Mail at Hotmail.」 と入れたことで、ユーザー増加数が一日当たり3,000人から20,000人に増えた。

‐ Revenue
(例)Hulu(動画配信サービス)
ユーザーを無料トライアルの段階から課金ユーザーへと移行させるべく、無料期間の調整やキャッチコピーの変更、登録フォームの改善など細かな施策を行った。

(参考)
Synergy Marketing|AARRR
PRIME STYLE|AARRRとは
Growth Blog|グロースハッカー最強の武器!「AARRR」モデル解説
事業構想PROJECT DESIGN ONLINE|「AARRR」モデル徹底解説
ferret|ホームページ成長戦略の基本、AARRRモデルとは
VASILY グロースハックブログ|グロースハックで困ったら、まずは”レバレッジ”を特定しよう!AARRR別、海外サービスのレバレッジ14選
VASILY グロースハックブログ|元Huluのグロースハッカーが語る “真のグロース” とHuluで行ったグロースの軌跡
J&B LABO|AARRRモデルとは