田中さんは新しい業務システムの導入について、チームメンバーに説明していました。 データに基づいた完璧な提案書も用意し、効率化のメリットも数字で示しています。
「このシステムを導入すれば、作業時間が30％短縮できます。コストも年間200万円の削減効果があります」
論理的で説得力のある説明のはずでした。しかし、メンバーの反応は冷ややかです。
「言ってることは正しいんでしょうけど……なんか納得いかないんですよね」
田中さんは困り果てました。これだけ理論を積み上げて説明したのに、どうして受け入れてもらえないのでしょうか。
もしあなたも田中さんと同じような経験をしたことがあるなら、それは決して珍しいことではありません。 実は、どれほど論理的で正確な提案であっても、伝え方ひとつで相手の反応は180度変わってしまうのです。
なぜ正しいのに納得してもらえないのか
心理学博士の榎本博明氏の研究によると、正しいことを言っているのに納得を得られない人には明確な共通点があります。
それは「相手の立場やメンツ、気持ちを考えていない」こと。
自分の意見を貫くことに集中するあまり、相手を気遣う意識が薄れてしまう。 その結果、協調性や共感力が低下し、時には口調まで強くなってしまいます。*1
たとえば、こんな場面を思い浮かべてください。
- チームミーティングで同僚の企画案を見て「AIツールを使えば、もっと効率的にできたのに」とつぶやく
- 部下から業務の進め方について質問されたとき「マニュアル通りにやれば問題ありません」と答える
- 新人が不安そうに相談してきたとき「データで問題ないので大丈夫です」と断言する
これらの発言は確かに正しいかもしれません。 しかし、相手の立場に立ってみるとどうでしょうか。
同僚は努力を否定されたと感じ、部下は突き放されたと思い、新人は自分の不安を軽く扱われたと感じるでしょう。
相手の気持ちを考えずに正論を振りかざすと、聞き手には「この人は私のことをわかってくれない」 「寄り添ってくれない」という印象を与えてしまうのです。
【なぜあなたは相手の納得を得られないのか】
- 相手の立場やメンツ、気持ちを考えていないから
- 相手を気遣う意識が欠けているから
そもそも「納得感」とはなにか？
「相手の立場に立つ」「メンツや気持ちを考える」なんて言われても、「そんなの当然でしょ」と思いますよね。
でも実際にやろうとすると、具体的にどうすればいいのか、何を言えばいいのか分からない。 そこで、まず納得感の仕組みを理解してから、具体的な手法を見ていきましょう。
人が納得するには2つの条件があります。「自分の価値観と合っている」ことと、 「自分で選んだ」と感じられることです。
ビジネス書作家の中谷彰宏氏によると、納得感は「正しいか正しくないか」ではなく 「自分から出たという実感」で決まります。*2
つまり、話し手が1から10まで説明するのではなく、 最後には聞き手が答えを出すように誘導することが大切なのです。
「どう思いますか？」「どちらがいいでしょうか？」といった問いかけで、 相手に考えさせ、選択させる。そうすることで「自分で決めた」という納得感が生まれます。
【納得感とは何か】
- 自分の考えと一致していること
- 「自分で選んだ」と感じられること
どうすれば「納得させられる人」になれるのか
でも実際の現場では、どうでしょうか。
会議で反対意見が出ると、つい理屈で押し切ろうとしてしまう。 「この数字を見てください」「前例もあります」と正論を並べるだけで、相手がなぜ反対しているのかを聞こうとしない。
頭では分かっていても、実際にやるとなると意外と難しいものです。具体的にどうすればいいのか、3つのポイントで見ていきましょう。
1. まず共感を言葉にする
「それは大変でしたね」「そう感じられるのも無理はありません」といった言葉から始めてみてください。 相手は「この人は私の立場をわかってくれている」と感じ、その後の話に耳を傾けやすくなります。
2. 相手に選択させる
「私はこう考えるのですが、どう思われますか？」と尋ねたり、 「AとB、どちらのやり方が今の状況に適していると思いますか？」と複数の選択肢を提示したりします。 「自分で決めた」という感覚が、納得感を生み出します。
3. 感情的ベネフィットも伝える
「このシステムなら作業時間が30％短縮できます。そして何より、残業が減って皆さんの負担がぐっと楽になります」
数字やデータは理解を促しますが、人を動かすのは感情です。 「楽になる」「やりがいが増す」「成長できる」といった感情的なメリットを添えることで、相手は腑に落ちやすくなります。
【相手を納得させる3つのポイント】
- まず共感を言葉にする
- 相手に選択させる
- 感情的ベネフィットを添えて伝える
＊＊＊
正しい情報だけで人を動かそうとするのは、栄養だけを重視して味を無視した料理のようなものです。 「共感」「選択」「感情への配慮」があって、初めて相手は納得してくれるのです。
明日からの会議や提案で、ぜひこの3つのコツを試してみてください。
※引用の太字は編集部が施した
*1 マイナビ転職｜正論ばかり言う人が嫌われる理由【正論振りかざし度をチェック】
*2 ダイヤモンド・オンライン｜納得できるかどうかは、「正しいか正しくないかではなくて、自分から出たんだという実感」
藤真唯
大学では日本古典文学を専攻。現在も古典文学や近代文学を読み勉強中。効率のよい学び方にも関心が高く、日々情報収集に努めている。ライターとしては、仕事術・コミュニケーション術に関する執筆経験が豊富。丁寧なリサーチに基づいて分かりやすく伝えることを得意とする。
