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交渉が苦手な人って案外多いのではないでしょうか。仕事だけでなく、学校での話しあいや、家電量販店での値引き、また親や友人との交渉など、交渉が得意だったらな……なんて思うことが多々あるのではないでしょうか。そんな方に知らせたい、心理学を応用して交渉上手になっちゃうお話を、今回は「お小遣いUP」を例にとってのご紹介です。

ピグマリオン効果

ピグマリオン効果とは、「人間は期待された通りの結果を出す傾向がある」という主張です。
これを交渉に活かすとすればこうなります。「お母さん、いつもありがとう。もしよければ小遣いを2000円Upしてくれないかな?お母さんの腕があればもうちょっとうまく節約してお小遣いを上げることも絶対できると思うんだけど」
こういうことで、お母さんは自分がお小遣いを上げる能力があると期待されているのを感じ、お小遣いをあげてくれるというわけです。

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カリギュラ効果

禁止されるとやりたくなる、というアレです。人間の心は、強く禁じれればられるほど、そのことしか考えられなくなってしまい、やりたくなってくるという困った習性があるようです。
それを応用すると、「お小遣い今のままで全然困ってないし、本当に上げなくていいから。むしろあげられたら金銭感覚も狂っちゃうし、本当に上げないで、絶対ね。」という風になります。これはお小遣いの場合は効果があるのか……?と疑問にも思いますが、他の場面では効果を絶大に発揮することがあるので、時と場合を考えて使ってみてください。

ドアインザフェイス

これは、最初に断られる前提で大きな要求を仕掛けて、その上で本当の目的だった小さな目的を通すというものです。
例えばお母さんに「10万円のカバンがほしいから買って」と頼んでもたいていの場合断られますよね。ですがそこで「じゃあわかったよ、地道にお小遣いをためて買うから、今月からおこづかい2000円UPして」といえばなんだか通りそうな予感がしますよね。
このように、初めに断られる前提の大きなお願いをしておいて、それが断られたら本来の目的である小さなお願いをしてみるといいかもしれません。

また、これと真逆の手段も交渉術としては有効です。それは「フットインザドア」というのですが、セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ちということから来ている用語になっています。これは、1度要求を呑んでしまうと次から断りにくくなるという人間の習性を利用したもので、徐々にお願いのハードルを上げていくことが特徴です。
例えばまずお母さんに「糊がなくなっちゃったから今度買い物行くときに買ってきてよ」とお願いします。きっとお母さんはOKというでしょう。そこで「あ、あと〇〇も買ってきて」……「あと、お小遣いが最近足りないからちょっと上げてほしいな」と自然な流れでお願いします。これがフットインザドアの法則になります。

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ダブル・バインド

ダブル・バインドとは「Yes」「No」で答えさせる質問を相手にするのではなく、「A」「B」のどちらかで相手に答えさせることによって、「Yes」を前提にした問いを立てることです。
例えば「お小遣い2000円あげてほしいんだけどいい?」は「Yes」「No」形式の交渉術ですが、「お小遣い上げてほしいんだけど、毎月1000円UPか半期に一回5000円ボーナス形式でくれるのかどっちならいい?」と聞くのは「A」「B」形式の交渉術です。こうすることで相手は暗黙のうちに「お小遣いを上げる」という前提条件についてはYesをくれるので、願いが叶う確率がUPするというものです。

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今回はお小遣いUPを例にとって行いましたが、これは勉強や仕事、その他なんでも交渉事なら使えるテクニック。ぜひぜひ今日からご活用あれ!

(参考)
モチベーションアップの法則|ピグマリオン効果
Nihon Shinri Kyouiku Consulting|カリギュラ効果とは?
NARUHIKO`s WEB SITE|フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス 心理学マーケティング
Aidem 人と仕事研究所|【第14回】プラスの方向へ向かわす「ダブルバインド」
恋愛相談所♡ドックン広場|心理学を応用した恋愛テクニック「ダブル・バインド」


京都大学法学部所属。京都教育大学附属高校卒業。高校の頃は生徒会をやりながら模擬裁判選手権で関西大会三連覇を果たす。大学ではよさこい踊りを踊るサークルに所属し、1年中お祭りに参加するために全国を駆け回っている。