「業務の改善案を出してるのに、いつも上司にスルーされる……」
「後輩に仕事のやり方を改めてほしいのに、何度話してもどこ吹く風……」
そんなふうに困ったことはありませんか？
他人の意見や態度を変えるのは難しいものです。それでも目的達成のため、コミュニケーションを諦めたくないですよね。
この記事では、デール・カーネギーによる世界的ベストセラー『人を動かす』から、「人を説得する12原則」をご紹介します。具体例を添えているので、実際の場面をイメージしやすいはず。
「自分の意見が通らない……」と困っているならぜひ、これからご紹介するテクニックを実践してみてください。
自分の意見を通す方法1：友好的な態度を示す
「どうしてもこの意見を通したい」と思うと、つい感情的になってしまいますよね。「どんな批判も反証しなければ」と思うと、態度が強硬になるものです。
しかし目的を達成するためには、熱くなるのは禁物。これからご紹介することは、意見を通す際の「基本姿勢」として、ぜひ覚えておいてください。
議論を避ける
最も重要なのは、議論に勝つことではなく、「議論をしない」ことです。カーネギーはこう書いています。
議論に勝つことは不可能だ。もし負ければ負けたのだし、たとえ勝ったにしても、やはり負けているのだ。（中略）やっつけたほうは大いに気をよくするだろうが、やっつけられたほうは劣等感を持ち、自尊心を傷つけられ、憤慨するだろう。
（引用元：D・カーネギー 著, 山口博 訳（1999）,『人を動かす［新装版］』, 創元社.）
相手を「論破」することなど、絶対に考えてはいけません。相手の意見に反論し、自分の意見のほうが有益だと証明できたとしても、相手は素直に納得するでしょうか？
相手の意見に対して反論を続けると、相手もあなたに反論したくなり、あなたの提案を拒絶したくなるでしょう。こうなれば、目的を達成できません。
つまり、「どうすれば議論に勝てるか」ではなく、「どうすれば議論を回避できるか」を考えるべきなのです。
たとえば、あなたが上司に対して、SNSを活用したマーケティングキャンペーンを提案したとします。上司はこう言いました。
ここであなたがすべきなのは、「SNSでのキャンペーンが自社ブランドに合わないわけではない理由」を説明することではありません。あなたが説明したとしても、上司はまた「でもさあ……」と反対し、あなたはさらに反論を重ねることになるかも。
そうすれば、反対意見の応酬となり、決裂で終わってしまうでしょう。反論したい気持ちは、ぐっと抑えてください。
相手の誤りを指摘しない
同じく、相手の誤解を指摘することも避けるべきです。あなたの指摘が正しかったとしても、相手は「否定された」「恥をかいた」という気持ちになり、悪感情を抱くかもしれません。
また、あなたの指摘を相手が否定したとすれば、「正しくは〇〇ですよ」「いや、そんなことはない」の応酬が起き、議論になってしまいます。
「議論しない」と「誤りを指摘しない」はセットなのです。カーネギーはこう書いています。
相手が誰であろうと、口論をしてはいけない。相手の間違いを指摘して怒らすようなことはせず、いささか外交的手法を用いよということだ。
（引用元：同上）
ではどうすればいいのか、外交的手法とは何か――それについては、これからご説明しますね。
自分の誤りを認める
口論を避けるには、自分が間違っていたことに気づいたとき、すぐ認めて謝罪することが大事です。ミスを誤魔化したり、「自分は間違ってない」と反論したりすれば、追求しようとする相手とのあいだに議論が起きてしまいます。
自分に誤りがあるとわかれば、相手の言うことを先に自分で言ってしまうのだ。そうすれば、相手には何も言うことがなくなる。十中八九まで、相手は寛大になり、こちらの誤りを許す態度に出るだろう
（引用元：同上）
再び、SNSマーケティングを上司に提案する例を想像してみてください。
SNSマーケティングの有効性を示すため、あなたはTwitterやInstagramのアクティブユーザー数や費用見積もりなどのデータを出します。しかし、一部の数字が誤っていたり、古かったりしたとわかりました。
全体に影響を及ぼすような誤りではなくとも、相手はそこを追求してくるかもしれません。このようなときは、「数字は少し異なりますが、大きな違いはありません」のようにミスを小さく見せようとせず、次のように言ってみましょう。
「ミスを謝罪するとき、相手が指摘したいであろうことを自分で言う」のは、別のシーンでも重要なテクニックです。自分の不首尾を他人に追求されるよりは、自分で口にするほうが楽ですよね。
「失敗してしまった。何を言われるんだろう、憂鬱だな……」
そんなときは、自己批判を言葉にしてみてください。相手からの追求が和らぐはずです。
穏やかに話す
議論によって相手を納得させ、自分の意見を通すのは難しいもの。では、議論の代わりに何が必要なのでしょうか？
相手の心が反抗と憎悪に満ちている時は、いかに理を尽くしても説得することはできない。（中略）人を無理に自分の意見に従わせることはできない。しかし、優しい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることもできる
（引用元：同上）
相手を変えたいと思ったとき、必要なのは議論や指摘ではなく、「優しい態度」なのです。
たとえば、ミスの多い後輩を指導するシーン。
「事の重大さをわかってほしい」と、厳しい態度で臨みたくなるかもしれません。ですが、それでは相手が反発し、反論したり聞き流したりする恐れがあります。
「後輩の行動を改善する」という目的達成のため、いったん怒りを抑え、「優しい打ち解けた態度」を示しましょう。
このように友好的な態度で始めれば、相手は「責められてる！」と警戒しないでしょう。「いつも厳しい態度で接してるけど、ぜんぜん響いてないみたい……」と悩んでいるなら、反対の態度をとってみてください。
自分の意見を通す方法2：相手を巻き込む
自分の主張を通したいなら、いきなり本題に入ってはいけません。
まずは、相手が同意しやすい環境をつくり上げましょう。そして、自分が話すことよりも、相手に話してもらうことを重視するのです。
イエスと答えられる質問をする
相手に何か提案をするとき、相手と自分の考えが異なるか、もしくはわからない状態ですよね。このような状態で、いきなり本題に入るのは危険です。
カーネギーはこう書いています。
最初は、相手に "イエス" と言わせるような問題ばかりを取り上げ、できるだけ "ノー" と言わせないようにしておく。
（引用元：同上）
これは、いまでもセールスでよく使われる手法。相手に「そうですね」と同意させ続けると、メインの提案にも同意を得られやすいのです。
たとえば、SNSでのキャンペーンを上司に提案する場合。
上司：うん
あなた：若い世代では、SNSを使うのが当たり前になっていますよね
上司：そうだね
あなた：そのため、若い潜在的な顧客に直接アピールできるよう、SNSを使って新しい施策を打ってみる価値はあるのではないでしょうか
提案が却下されてばかり……と悩んでいる方におすすめのテクニックです。「どんな質問なら確実に同意してもらえるかな？」と考え、ぜひ実践してみてください。
相手に話させる
採用してほしい意見があるとき、ついたくさん話したくなりますよね。しかし、カーネギーは反対のことをすすめています。
相手のことは相手が一番よく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ。
相手の言うことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言っても無駄だ。
（引用元：同上）
相手があなたの意見に賛成の立場でないのなら、「なるほど」と相づちを打ったり「その点について詳しくお聞かせ願えますか？」と掘り下げたりして、話に耳を傾けましょう。
相手は「十分に話を聞いてもらえた」と満足し、あなたに対して好意的になるはず。また、相手が意見や不満をすべて話してくれれば、あなたの提案の改善点も見えてくるでしょう。
相手に思いつかせる
自分の意見を実現するコツは、意見を押しつけないこと。カーネギーはこう書いています。
人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、我々は、はるかに大切にするものである。（中略）暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。
（引用元：同上）
たとえば、ミスの多い後輩に、仕事のやり方を改めてほしい場合。
「チェックリストをつくっておいたから、必ずひとつひとつ確認してね」と伝えるのは簡単です。ただ、これまでミスを続けた後輩が、チェックリストをミスなくチェックできるのでしょうか？
目的を達成したいなら、相手自身に考えさせ、問題を「自分事」にしてもらいましょう。
普段の作業について確認したいんだけど、どんな手順でやっているか教えてもらえるかな？
……なるほど、丁寧に説明してくれてありがとう。いま教えてくれたことをまとめた手順書や、チェックリストってあるかな？
そうか。チェックリストがあったほうが、より作業の正確さが増すと思うんだけど、どうかな？
じゃあ、いっしょにチェックリストをつくってみよう。
この場合では、作業手順をこちらから説明するのではなく、相手に思い出してもらっています。そして、チェックリストも相手が中心になってつくらせます。
自分でつくったチェックリストと、上から渡されたチェックリスト。後輩はどちらを重視するでしょうか？
相手を動かすには、あなたの意見を直接ぶつけず、相手に考えてもらうのが効果的なのです。
自分の意見を通す方法3：相手を尊重する
これまで挙げた「誤りを指摘しない」や「穏やかに話す」などの根底にあるのは、相手を尊重することです。尊重の気持ちがあれば、「言い負かそう」「言うことを聞かせよう」とは思えないはず。
ここまでの説明と重複する部分もありますが、相手の心を動かしたければ、相手の気持ちを大切にすることが必要なのです。
相手の立場になる
カーネギーはこう書いています。
相手を非難してもはじまらない。非難は、どんな馬鹿者でもできる。理解することに努めねばならない。賢明な人間は、相手を理解しようと努める。
（引用元：同上）
何度も同じミスを繰り返す部下や後輩がいたら、非難したくなるでしょう。
「指示を何度も無視するなんて、どう考えてもおかしい」
「周囲にどれだけ迷惑をかけているか、わかっているのか」と。
しかし、非難によって問題が解決するのでしょうか。相手の事情を知り、相手がこの状況をどうとらえているか理解してこそ、効果的な解決策に至れるはずです。
カーネギーは次のように推奨しています。
他人に物を頼もうとする時には、まず目を閉じて、相手の立場から物事をよく考えてみようではないか。「どうすれば、相手はそれをやりたくなるだろうか」と考えてみるのだ。
（引用元：同上）
後輩の立場で考えたら、「業務が多すぎて、ひとつひとつ確認なんてできない」「気をつける、以外にどうしていいかわからない」などと思いつくかもしれません。その人の立場になるのが難しければ、「相手に話させる」の原則を思い出し、実践するのもいいでしょう。
自分の主張をいったん忘れ、相手の立場で考えられるようになれば、「素直に誤りを認める」「穏やかに話す」といったほかの原則も実践しやすいはずです。
相手に同情を寄せる
相手の立場で考えるだけでなく、それが相手に伝わるようにしましょう。「私はあなたの状況も理解できます。大変ですよね」と共感を示すのです。
カーネギーは、「言うことを大人しく聞かせる魔法の文句」として、次の言い回しを挙げています。
「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」
（引用元：同上）
たとえば、ミスの多い後輩が、「業務が多すぎて、ひとつひとつ確認できません」と正直に打ち明けてくれたとします。あなたは、
「確認するまでが仕事なんだよ！」
「業務量に関係なくやるんだよ！」
と怒りを感じるかもしれません。しかし、「後輩の行動を変え、ミスを減らす」という目的を達成するには、こう言ったほうが効果的でしょう。
こうやって共感を示せば、相手に反発心は起きませんから、あなたからのアドバイスを素直に受け取りやすくなるのではないでしょうか。
自分の意見を通す方法4：感情を揺さぶる
ここからは、態度というよりテクニックの話です。相手の心を動かし自分の要求を通すには、「穏やかに話す」「相手の立場で考える」といった基本はもちろん、少しのコツが必要な場合があります。
良心を刺激する
カーネギーは、相手の考えを変える方法として、こんなやり方を挙げています。
人間は誰でも理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく潤色された理由をつけたがる。そこで、相手の考えを変えるには、この美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効だ。
（引用元：同上）
「美しい理由をつけたがる気持ちに訴える」とは、どういうことでしょう？ 『人を動かす』には、このような例が挙げられています。
- 自分の写真を新聞に載せないでほしい→「母が大変嫌がるものですから」
- 自分の子どもの写真を新聞に載せないでほしい→「あまり世間が騒ぎ立てるのは、子供にとってかわいそうです」
つまり、良心に訴えるのです。
このような言い回しは、現代日本だと押しつけがましく聞こえるかもしれません。しかし、「ミスの多い後輩」の場合、このような言い方なら受け入れられるのではないでしょうか。
あなたの働いている様子を見ていると、この仕事に誇りをもっているんだなとわかるよ。もっといい仕事をしたい、という意欲も感じる。
あなたの仕事ぶりは部署全体に影響を与えるから、あなたの成長をサポートしたいと思ってる。だから、実力を十分に発揮できるよう、仕事の手順を確認しておきたいんだ。
相手を「仕事に対して誇りをもっている立派な人物」として扱うのです。全員に効果的ではなくとも、立派な人物として扱われれば、それを裏切れないのが人間というものではないでしょうか。
対抗意識を刺激する
部下の意欲を引き出したいなら、「対抗意識を刺激する」という方法があります。カーネギーの言によれば……
優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ。
（引用元：同上）
つまり、「ほかの人に勝ちたい！」「自分はほかの人よりも優れているんだ」と思わせてあげるのです。
『人を動かす』では、多くの人が敬遠する非常に困難なポストに就くよう、相手を説得する例が挙げられています。ためらう相手に、説得者はこう言ったそうです。
「大変な仕事だから気が進まないのも無理はないと思うね。実際、大仕事だよ。よほどの人物でないと務まらないだろう」
（引用元：同上）
ここには、「そこまで難しい仕事じゃないよ。大丈夫」のようなウソはありません。「大変な仕事である」と認めています。
そのうえで「よほどの人物でないと務まらない」とまで言われたら、
「自分の能力をそこまで買ってくれているのか」
「自分は『よほどの人物』なのか」
という気になり、引き受けたい気持ちが湧き上がるのではないでしょうか。あなたも、尻込みしがちな部下に仕事を任せたいとき、このように声をかけてみては？
「価値のある人物だと認められたい」という欲求は誰にでもあるはず。人間として自然な欲求を刺激して、相手の心を動かしましょう。
演出を考える
相手の心を動かすのに大事なのは、言葉だけではありません。同じ言葉でも、どう「演出」するかによって印象が大きく変わるからです。
カーネギーはこう書きました。
現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味を添えて提出しなければならない。興行的な手法を用いる必要がある。
（引用元：同上）
「事実に動きを与え」「興行的な手法」とはどういったものなのでしょうか？ 『人を動かす』では多数の例が紹介されており、そこから日本のビジネスパーソンもイメージしやすいものを紹介します。
ある女性は、部長に相談したい案件を抱えていましたが、部長は忙しくて会ってくれません。月曜から金曜まで待ってもダメでした。
そこで彼女は、正式な手紙を書き、「面会日時」と「面会時間」を書き込むだけの回答用紙と返信用封筒を同封しました。文面は次のとおりです。
部長が今週中ずっとお忙しかったことはよく存じております。しかし、どうしてもお話をしなければならないことがございます
（引用元：同上）
午前11時、この手紙を部長室の「未決」の箱に入れ、午後2時に自分のメールボックスを確認すると、部長から返信が来ていたそうです。彼女はその日中に部長に会うことが叶いました。
あなたにも、上司に相談や提案をしたいことがあるのに、スルーされ続けた経験はありませんか？ 口頭やメール、チャットなど、これまでの方法でうまくいかなかったら、諦めず別のやり方を試してみてください。たとえば……
- 上司のデスクに手紙を置く
- 上司のデスクにA4サイズ1枚の企画書を置く
- 図とグラフを多用したカラフルな企画書を送信する
どんな「演出」が上司の心を動かすかは、やってみないとわかりません。これまでのアプローチが「テキストだけ」であったのなら、それを「演出」する方法を考えてみましょう。
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時間も場所も超えて通用する、カーネギーの「12原則」をご紹介しました。ビジネスシーンでの例を挙げましたが、もちろんプライベートにも当てはまります。
人間関係の悩みがまったくない、という人はなかなかいないはず。うまくいかずに困っているなら、この12原則を思い出してくださいね。
（参考）
D・カーネギー 著, 山口博 訳（1999）,『人を動かす［新装版］』, 創元社.
【ライタープロフィール】
STUDY HACKER 編集部
「STUDY HACKER」は、これからの学びを考える、勉強法のハッキングメディアです。「STUDY SMART」をコンセプトに、2014年のサイトオープン以後、効率的な勉強法 / 記憶に残るノート術 / 脳科学に基づく学習テクニック / 身になる読書術 / 文章術 / 思考法など、勉強・仕事に必要な知識やスキルをより合理的に身につけるためのヒントを、多数紹介しています。運営は、英語パーソナルジム「StudyHacker ENGLISH COMPANY」を手がける株式会社スタディーハッカー。
