人はなぜ、ある人のもとには自然と集まり、別の人のもとからは離れていくのでしょう？ その違いは、能力や実績といった表面的な要素ではなく、相手との"関わり方"にあります。『「忘れられないあの人」になる小さな習慣』（かんき出版）の著者であり、選択理論心理学をもとに人間関係の本質を伝えている山内誠治さんは、「相手をコントロールしようとするかどうか」が分岐点になると指摘します。人が集まる人に共通する思考と行動様式とはどのようなものでしょうか。
構成／岩川悟 取材・文／清家茂樹 写真／石塚雅人
【プロフィール】
山内誠治（やまうち・せいじ）
1968年生まれ、東京都出身。一般財団法人日本プロスピーカー協会顧問／同財団認定エグゼクティブプロスピーカー、演劇ユニット4YOU PROJECT代表、株式会社ファイナンシャルホーム代表取締役、東京シネマ倶楽部企画プロデューサー。旧住友銀行にて法人営業を担当し、年間予算達成率全国1位を記録。その後、転職したプルデンシャル生命保険では、プレミアムエグゼクティブライフプランナーに上り詰め、23年間トップセールスとして活躍し、全国約2500名のなかで最優秀に贈られるドライデンアワード（個人保険部門チャンピオン）を2度受賞する。また、MDRT基準を23年連続で達成（TOT10回、COT12回）するなど、圧倒的な実績を残す。55歳で保険営業を引退し、俳優・モデルに転身。LAファッションウィークで米国デビュー後、舞台『Mother』（新国立劇場）、『G7』（三越劇場）、『ひとくず』（大阪ABCホール）などに出演。初出演した映画『8番出口』（主演：二宮和也）でカンヌ国際映画祭のレッドカーペットを経験する。さらにプロデューサーとして参画する映画『4アウト』では2026年全国公開を目指すなど、俳優業とプロデューサー業の二刀流で活動中。「夢に賞味期限はない」を信条に、映画・舞台・書籍を通じて、世界平和と人々の幸福度向上に寄与する「永遠に語り継がれる不朽の名作」をつくることを目指している。
人が集まる人は「正しさ」で相手をコントロールしない
人が自然と集まってくる人には、ある共通点があります。それは、人間関係を悪くする関わり方をしていないという点です。
「すべての行動は自らの選択である」ととらえる「選択理論心理学」という学問では、「人間関係を破壊する致命的習慣」として「批判する、責める、文句をいう、ガミガミいう、脅す、罰を与える、目先の褒美で釣る」の7つを挙げています。これらはいずれも、相手を自分の思いどおりに動かそうとする関わり方です。
その根底にあるのが、「自分は正しい」という前提です。自分の考えを基準にして、「相手は間違っている」「だから変わるべきだ」と考えてしまうのです。この状態で関わると、どうしても相手をコントロールしようとする意識が働きます。
しかし、当たり前の話ですが、「正しさ」は人によって異なります。同じ物事に対する考えも、育ってきた環境や経験が違えば正反対なこともあるでしょう。それにもかかわらず自分の正しさを押しつけてしまうと、相手は防御的になり、関係は閉じていくばかりです。
このような外側からの働きかけは、短期的には効果があるように思えるかもしれません。部下や後輩に対して強い口調で命令すれば、相手が従う場合もあります。しかし、長期的に見れば、信頼関係を損なうことは間違いないでしょう。
自然と味方を増やしていける人は、本人が意識的かどうかはともかく、自分の考えを相手に強制しません。「相手には相手の価値観がある」という前提で関わる姿勢が、周囲からの信頼感を生み出すのです。
「5つの基本的欲求」のなかで相手の欲求を見出す
加えて、人が集まる人には、「相手の欲求を満たす」という特徴も見られます。これはシンプルな話で、人は自分の欲求を満たしてくれる相手に対して好意を抱き、「また会いたい」と感じるものだからです（インタビュー【第1回】参照）。
では、相手がなにを求めているのかは、どうとらえればいいのでしょうか？ そのヒントになるのが、選択理論心理学において、その強弱に違いはあっても誰もが持っているとされる「5つの基本的欲求」です。
重要なのは、いま相手のどの欲求が満たされていないのかを見極めることです。同じ人であっても、状況によって満たされていない欲求は変わります。たとえば、仕事で思うような成果が出ていないときは「力の欲求」が、人間関係に悩んでいるときは「愛・所属の欲求」が満たされにくくなり、そのような満たされない欲求を満たそうとして人は行動を選択するのです。
つまり、相手の「困りごと」や「関心」は、この5つの欲求をベースとして考えれば整理可能です。なにが満たされていないのか、なにを求めているのかを把握することで、はじめて適切な関わり方が見えてきます。
そして、人が集まる人は、この見立てがとても的確なのです。表面的な言葉だけで判断するのではなく、その奥にある欲求をとらえようとします。その視点を持てるかどうかが、関係性の質を大きく左右すると感じています。
相手の欲求を見抜く鍵は「観察」と「会話」
では、その欲求をどのように見抜いていくのかといえば、特別な技術が必要なわけではありません。基本は、「観察」と「会話」です。
まず観察についてですが、人は日常の些細なところに自分の関心や状態を表しています。たとえば、身につけているものや話題にしていること、スマートフォンの待ち受け画面などにも、その人なりの価値観や興味が反映されています。こうした情報を丁寧に拾うことが出発点になります。
そのうえで、会話のなかでそれを確かめていきましょう。その際に有効なのが、いきなり質問するのではなく、まずは自分のことを少し話します。たとえば「最近こういうことで私は困っているのですが、同じようなことってありませんか？」といったかたちで自己開示をすると、相手も自然と話しやすくなります。
一見するとただの雑談のようなやりとりでも、そのなかには相手の困りごとや関心が含まれているものです。それを意識して聞くと、どんな欲求が満たされていないのかが徐々に見えてくるでしょう。
さらに、こうしたやりとりを重ねることで、小さな変化にも気づけるようになります。以前と比べて関心が変わっている、話す内容が変化しているといった違いは、欲求の変化を示すサインでもあります。
人が集まる人は、こうした観察と会話を、特別なこととしてではなく日常的に行っています。相手をよく見て、話をよく聞き、その背景にある欲求を理解しようとする。その習慣こそが信頼を生み、「この人と関わりたい」と思われる関係を生むことにつながっていくのだと思います。
【山内誠治さん ほかのインタビュー記事はこちら】
- なぜあの人は忘れられないのか。「記憶に残る人」がやっている "たった1つのこと”
- 努力しているのに結果が出ない人は、「目標」を見ていない。成果を分ける "解像度" の差（※近日公開）
清家茂樹（せいけ・しげき）
1975年生まれ、愛媛県出身。出版社勤務を経て2012年に独立。ジャンルを問わずさまざまな雑誌・書籍の編集に携わる。
