同じ努力を重ねても、人によって成果は明らかに異なります。この「努力の総量と成果は正比例しない」という、少し残酷な真実を打破する鍵はどこにあるのでしょうか。その要因を、「『願望の解像度』とそれを支える行動選択の構造」に見出すのは、『「忘れられないあの人」になる小さな習慣』（かんき出版）の著者・山内誠治さん。23年間にわたり大手生命保険会社でトップセールスとして活躍した経歴を持つ、まさしく「目標を達成する人」である山内さんは、目標達成を「意識の明確化と習慣の設計によって再現可能なプロセス」だととらえます。
構成／岩川悟 取材・文／清家茂樹 写真／石塚雅人
【プロフィール】
山内誠治（やまうち・せいじ）
1968年生まれ、東京都出身。一般財団法人日本プロスピーカー協会顧問／同財団認定エグゼクティブプロスピーカー、演劇ユニット4YOU PROJECT代表、株式会社ファイナンシャルホーム代表取締役、東京シネマ倶楽部企画プロデューサー。旧住友銀行にて法人営業を担当し、年間予算達成率全国1位を記録。その後、転職したプルデンシャル生命保険では、プレミアムエグゼクティブライフプランナーに上り詰め、23年間トップセールスとして活躍し、全国約2500名のなかで最優秀に贈られるドライデンアワード（個人保険部門チャンピオン）を2度受賞する。また、MDRT基準を23年連続で達成（TOT10回、COT12回）するなど、圧倒的な実績を残す。55歳で保険営業を引退し、俳優・モデルに転身。LAファッションウィークで米国デビュー後、舞台『Mother』（新国立劇場）、『G7』（三越劇場）、『ひとくず』（大阪ABCホール）などに出演。初出演した映画『8番出口』（主演：二宮和也）でカンヌ国際映画祭のレッドカーペットを経験する。さらにプロデューサーとして参画する映画『4アウト』では2026年全国公開を目指すなど、俳優業とプロデューサー業の二刀流で活動中。「夢に賞味期限はない」を信条に、映画・舞台・書籍を通じて、世界平和と人々の幸福度向上に寄与する「永遠に語り継がれる不朽の名作」をつくることを目指している。
成果をわけるのは願望の強さと明確さ
目標を達成できる人と、できない人の違いは明確です。これについては、「マインド（願望）」「ノウハウ（具体的な手順や知識）」「スキル（実践する技能）」の3つの要素で考えることができますが、最も重要なのはマインド、つまり願望の部分です。
実際、たとえノウハウやスキルを持っている人でも、思うような成果が出ていないケースは少なくありません。その原因の多くは、「どうなりたいのか」が曖昧であることです。目標があっても、それが言語化されていない、数値化されていないなど不明瞭だと、行動にはつながりにくくなります。
私は23年間にわたって大手生命保険会社でセールスパーソンとして仕事をしてきましたが、成果を出している人とそうでない人の差は、この「目標の解像度」にあると感じてきました。
たとえば、いまいち成果を出せていない後輩に
👨🏻💼
「いま、年間目標達成まであとどれくらい必要なの？」
と聞くと、
👩🏻💼
「あと30件くらい、
金額でいうと1500万円くらいですかね」
といった曖昧な答えが返ってきます。一方、成果を出している人は、
🧑🏻💼
「あと32件で、1536万円です」
というように、具体的な数字で即答できるのです。
この違いは単なる記憶力の問題ではなく、日常的にどれだけ自分の目標に意識を向け続けているかの差です。目標が明確であればあるほど、日々の行動の精度は高まりますし、必要な情報にも自然と気づけるようになります。それが成果の差となって確実に現れるのです。
願望を強化して行動につなげる「3つのW」
そして、目標に対する意識をより強化して行動につなげるために有効なのが、「Who（誰のために）」「What（なにを得るために）」「Why（なぜそれをやるのか）」という「3つのW」で整理する考え方です。これは、具体的な目標設定のためというより、その目標の根底にある願望をしっかりと認識するためのものです。
たとえば、「営業で成功したい」という目標があるのなら、
「営業で成功してなにを手に入れたいのか？」
「なぜ営業で成功したいのか？」
と自問して自分なりの確固たる答えを見つけられたのなら、目標達成への意欲は格段に高まるでしょう。
なかでも最も重要なのが「Who」、誰のためにそれを達成したいのかという要素です。人は、自分だけのためよりも誰かのためのほうが強く動ける傾向があります。たとえば、自分のためであれば躊躇してしまうような状況でも、パートナーや家族など大切な人のためであれば行動できることだってあるはずです。
これは、人間が本来、社会的なつながりのなかで生きる存在だからだと考えています。他者との関係性のなかで役割を持ち、誰かの役に立つことに価値を見出す。そうした本能的な特性があるからこそ、「誰かのために」という動機は、強いエネルギーを生み出します。
もちろん、「What（なにを得るために）」や「Why（なぜそれをやるのか）」も重要です。どのような成果を目指すのか、その理由はなにかを明確にすることで、目標に一貫性が生まれます。ただし、それらを支える土台として、「誰のために」という視点が不可欠なのです。
目標は「見える化」とチェック習慣で現実になる
ただし、いくら願望や目標を明確にしたとしても、それを意識し続けなければ、日々の忙しさのなかで埋もれてしまいます。だからこそ重要になるのが、目標の「見える化」と、それを支える習慣です。
人は、放っておけばどんどん忘れていく生き物です。どれだけ強い願望を持っていても、意識し続けなければ行動は変わりません。そのため、目標や自分の行動を、常に確認できる状態にしておくことが必要です。
私自身が実践しているのは、とてもシンプルな方法です。自分が習慣化したい目標を書き出して、それを毎日チェックし、できた日には○をつける。いわば子どもの頃のラジオ体操カードのようなものです。単純ですが、この「見える化」と「記録」が大きな意味を持ちます。やったかどうかが一目瞭然になることで自分の行動と向き合うことができるようになりますし、継続する意識も生まれます。
そして、ここで特に意識したいのが、「緊急ではないが重要なこと」です。目標達成につながる行動の多くのこと——たとえば、健康のための運動や食事管理、人間関係を良好に保つためのコミュニケーション、日々の勉強などは、今日一日やらなくてもすぐに困ることはありません。しかし、それを続けるかどうかで、長期的には大きな差が生まれます。
ただ、こうした行動は、忙しさに流されると後回しにされがちです。目の前の仕事や対応に追われるなかで、「あとでやろう」と思っているうちに、やらずに終わってしまうようなことはみなさんにだってあるはずです。だからこそ、意識的に習慣化し、日々のなかに組み込んでいかなければなりません。
ビジネスパーソンであれば、誰もがなんらかの目標を持っているでしょう。「3つのW」で願望を強化し、目標の解像度を上げ、そして日々のチェックを欠かさなければ、あなたもきっと「目標を達成できる人」になれるはずです。
【山内誠治さん ほかのインタビュー記事はこちら】
清家茂樹（せいけ・しげき）
1975年生まれ、愛媛県出身。出版社勤務を経て2012年に独立。ジャンルを問わずさまざまな雑誌・書籍の編集に携わる。
