世間一般には、内向的であるよりも外向的であることが好まれる傾向にあります。しかし、内向的であることは、ビジネスパーソンにとって必ずしも不利に働くものではありません。脳科学者としての知見を活かし、成功している人とそうでない人の違いを研究する西剛志さんは、「内向型の人は、内向型であるがゆえの武器をたくさんもっており、その武器は、業種や職種を問わず、あらゆる社会人にとって有用なものである」と語ります。
構成/岩川悟 取材・文/清家茂樹 写真/石塚雅人
【プロフィール】
西剛志(にし・たけゆき)
1975年4月8日生まれ、鹿児島県出身。脳科学者。東京工業大学大学院生命情報専攻修了。博士号を取得後、特許庁を経て、2008年にうまくいく人とそうでない人の違いを研究する会社を設立。世界的に成功している人たちの脳科学的なノウハウや、才能を引き出す方法を紹介し、企業から教育者、高齢者、主婦などを含めてこれまで3万人以上に講演会を行なう。『ザ!世界仰天ニュース』『カズレーザーと学ぶ。』(ともに日本テレビ)、『モーニングショー』(テレビ朝日)などテレビ出演も多い。2019年、『脳科学的に正しい 一流の子育てQ&A』(ダイヤモンド社)で著者デビュー。『80歳でも脳が老化しない人がやっていること』(アスコム)は20万部のベストセラーに。ほかに『世界一やさしい自分を変える方法』『見るだけで自然に脳が鍛えられる35のすごい写真』(ともにアスコム)、『脳科学者が教える「やりたいこと」の見つけ方』(PHP研究所)、『認知バイアスの教科書』(SBクリエイティブ)など著書多数。
収入を左右するのは、頭のよさではなく性格
私は脳科学者として、成功している人とそうでない人の違いの研究も仕事の一環としています。そこでみなさんにイメージしてほしいのは、どのような人が仕事で大きな成果を挙げ、高収入を手にしているかということです。
仕事ができる人ですから、「頭がいい人」「IQ=知能指数が高い人」を思い浮かべた人も多いのではないでしょうか。確かに、IQが高ければ高いほど、物事をロジカルに考えて仕事を速く正確に進められ、斬新なアイデアを考え出すことだってできそうですよね。しかし、ある研究で判明したのは、収入の多寡に対しては、「性格」がIQの2.5倍も多くの影響を与えているということだったのです。
では、その性格についても少し深掘りしたいと思います。実際に、どのような性格が仕事や収入に好影響を与えるのかという問題です。たくさんの人と関わりながら仕事をする以上、明るく外向的であるほうがうまくいきそうです。しかし、一概にそうとも言えません。もちろん外向的であることが仕事にとっていい方向に働く場面も多々ありますが、おとなしく内向的な人も、内向的であるがゆえの武器を確実にもっているのです。
たとえば、近年の性格に関する研究で次のようなことがわかっています。
- 内向型の人は、学ぶ意欲が高く体力がある
- 内向型の人は、深く考えることができる
- 内向型の人は、他人に共感することができる
- 内向型の人は、集中力を維持できる
- 内向型の人は、計画を立てるのが得意
世間一般においては、外向的であることが好まれがちなため、自分の内向的な性格に悩んでいる人はたくさんいますし、私もそういう人に数多く会ってきました。しかし、これらの研究結果を見るだけでも、内向型の人も少なからず自信をもてるのではないでしょうか。
世界的な成功者にも、内向型の人の名がずらり
それでも自信をもてないという人のために、「内向型の成功者」を紹介しましょう。世界的な成功者のなかにも、内向型の人はたくさんいます。ビジネスの世界なら、スペースXやテスラのCEOなどを務めるイーロン・マスク、アップル共同創業者のスティーブ・ジョブズ、マイクロソフトの創業者であるビル・ゲイツ、メタ(旧フェイスブック)の創業者のマーク・ザッカーバーグらが内向型の成功者として有名です。
ほかにも、「投資の神様」と呼ばれるウォーレン・バフェット、『ハリー・ポッター』シリーズを生んだ作家のJ・K・ローリング、映画界の巨匠であるスティーヴン・スピルバーグも内向型として知られていますし、日本人なら、ユニクロを運営するファーストリテイリングの柳井正さん、星野リゾートの星野佳路さんも内向型の性格をおもちだと言われています。
そうそうたる名前が並んでいますから、そこまでの大成功者になれるかはともかく、自分が内向型なのか外向型なのか気になった人もいるかもしれません。ここで、内向型か外向型かをチェックする素材を用意しました。下の写真をしばらく見てください。
PH/ADOBE STOCK
この写真のなかのなにを見ていましたか? じつは、アメリカのソーク研究所によると、性格によって写真の見方がまったく異なることがわかっています。その研究によれば、少女や動物の顔を中心に見る人は外向性が高く、顔だけでなくまわりの景色も含めて広く全体を見る人は内向性が高いとされます。
一般的に、外向性が高い人は「人が好き」というイメージがありますが、そのイメージが真理だと脳科学の研究で実証されたのです。
内向型の人は、周囲の人と強い信頼関係を築くことができる
この記事では、内向的であることに悩んでいる人にエールを送りたいので、内向型の人がもつ強みについてもう少し解説していきます。
アメリカのペンシルベニア大学の研究チームは、セールスパーソンの性格と営業成績の関係について調査をしました。そこで明らかになったのは、内向型の人のほうが外向型の人よりも営業成績が約10%高いということでした。
これは少し意外な結果ですよね? セールスパーソンは、第一に人と接することが求められます。人が好きでコミュニケーションがうまいといった、まさに外向的な人ほど優秀な成績を収められそうなものです。しかし、その外向性が、逆にあだとなることもあるのです。
あなたが営業を受ける側だとします。積極的に売り込みをかけてきたセールスパーソンが、立て板に水といった感じでセールストークをしてきました。すると、「商品を売り込むことだけが目的なのでは?」「こちらのニーズをきちんと理解してくれているのかな?」などと不安をもつのではないでしょうか。
どんなに話がうまくても、積極的に商品やサービスをすすめてくる人に対しては不信感を抱くものです。すると、「騙されるのではないか?」「カモにされるのではないか?」といったネガティブな意識が働いて購入意欲が下がってしまい、外向型のセールスパーソンの売上はイメージほど上がらないのでしょう。
一方、内向型の人の場合、セールストークは控えめです。先にお伝えしたように共感力が高い傾向もありますから、相手の話をきちんと聞き、本当に困っていることに対して必要な商品やサービスを無理のないかたちで提案します。だからこそ、顧客は「この人なら安心できる」と購入を考えてくれるのです。
「信頼関係は、商品の質よりも商品の購入の決定に2倍影響する」という研究結果もあるほどです。つまり、なにを買うかより、誰から買うかを重視する傾向があるのですね。内向型の人は、その「誰」に選ばれる、周囲の人と信頼関係をしっかり築ける特性をもっています。その特性は、セールスパーソンに限らず、社会人として大きな武器になってくれるに違いありません。
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清家茂樹(せいけ・しげき)
1975年生まれ、愛媛県出身。出版社勤務を経て2012年に独立。ジャンルを問わずさまざまな雑誌・書籍の編集に携わる。