ビジネスで使える!? 返報性の原理とは

・ 返報性の原理とは、他人から施しを受けた際、「お礼をしなければいけない」と感じる心理作用を指す。1971年に心理学者デニス・リーガンがJournal of Experimental Social Psychologyという学術誌でこの原理を確かめている。その後、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが著書『影響力の武器』(2014年、社会行動研究会)で、6つの心理的原理の1つとして紹介した。ビジネスや恋愛においては「受けた恩を返したくなる」という好意の返報性が主に利用される。その心理作用の大きさから、詐欺にも悪用されることがあるため、注意が必要だ。好意の返報性とは逆に「受けた仇を返したくなる」という、悪意の返報性も存在する。

・ 返報性の原理は日常生活や、ビジネスにおいて応用される。スーパーの試食はその一例である。試食品を受け取った客は「無料でもらったのだから、お返しをしなければ」という気になり、少なくない人がその商品を買ってゆく。結果、売り上げが上がるのだ。

スーパーマーケットなどで試飲・試食販売をしているとき、「受けとる」と答えた人は、全体の約8割にのぼりました。試飲・試食販売の最大の目的である商品購入については、「今まで一回でも購入したことがある」と答えた回答者は、99.1%にものぼりました。(中略)また、試飲・試食販売で試した商品をその場で購入し、更にその後一回以上続けて購入したことがある回答者も64.0%おり、リピーターの獲得にもつながっています。

(引用元:MEIDIAFLAG|「試飲・試食販売についてのアンケート 99%が試食商品の購入した経験あり、“再購入する”も6割超」をリリースしました。

返報性の原理をうまく使い、2.5倍の差をつけろ!

・ ビジネスにおいて返報性の原理は、営業で契約をとるなど交渉ごとの際に、こちらから先に相手に有利な条件を提示することによって、相手からも譲歩を引き出すといった形で用いられる。また、こちらが先に譲歩することで、相手に要求を聞き入れてもらうという利用法もある。これについてはチャルディーニが真偽のほどを以下のように実験している。

この実験では「1日ボランティアをしてほしい」という要求を、異なる方法で2つのグループに提示します。1つのグループには、「3年間」のボランティアを依頼し、その後「1日だけのボランティア」と要求を引き下げました(=ケース1)。もう一方には、最初から「1日だけ」のボランティアを依頼します(=ケース2)。すると、「参加する」と回答した率はケース1がケース2より約2.5倍も高く、実際にボランティアに参加した人の割合でもケース1のほうが高い結果となりました。

(Career Garden|返報性の原理とは

・ 好意の返報性は恋愛にも利用される。女性向けメディア「マイナビウーマン」が2016年にインターネット上でアンケートを行ったところ、好意の返報性に関して以下のようなエピソードが寄せられた。

・「好きな人にアピールしてたら、少ししてから相手に告白されたとき」(女性/26歳/その他/その他)
・「相手に告白されて断ったが、そのあとどんどん気になって、好きになった」(女性/22歳/医療・福祉/事務系専門職)

(引用元:マイナビウーマン|【専門家監修】好意の返報性が成り立つ条件

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要注意! 返報性の原理が押し売りに使われることも……

・ 返報性の原理を悪用して他人の心理状態を操り、押し売りを行う人もいる。

高齢者を狙った詐欺で、布団を何枚も買わされるケースがあります。なんで同じものを何枚も買ってしまったのか理由を聞くと『よくしてくれたから』という答えが返ってくることがよくあります。

(太字による強調は編集部で施した)
(引用元:あなたの弁護士|騙されやすい人13の特徴と詐欺師が使う5つの心理学

・ 詐欺に限らず、相手が良くしてくれる際には、返報性の原理を利用してこちらを思い通りに動かそうという思惑がある可能性がある。騙されない、流されないためには「なぜ相手は自分に良くしてくれるのか」をよく考えることが重要だ。例えば、初対面の相手から過剰に褒められた場合は、あまり真に受けるのではなく、相手の目的に気を配ったほうがよいだろう。

(参考)
Dennis T. Regan. (1971), “Effect of a favor and liking on compliance”, Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 7, pp.627-639.
Principles of Persuasion Influence Training & Keynotes|Principles of Persuasion
広島経済大学学術リポジトリ|“説得”コミュニケーションの研究 : Self Persuasion『自主説得』の考察
富士通|返報性の原理 ~展示会来場者より、アンケート回答や名刺を獲得するテクニック~
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