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みなさん、デール・カーネギーをご存知ですか?『道は開ける』や『人を動かす』など有名な著書があるカーネギーは、古くからたくさんの経営者に読まれてきました。長く読み継がれていることが、方法の効果を証明しています。
カーネギーによると、経済的成功の15パーセントは専門的知識(スキル)から生み出されるが、残りの85パーセントは、相手の熱意を引き出す能力(人間力)によるそうです。

 「人を動かす秘訣は、自ら動き出したくなる気持ちを起こさせ、相手の欲しているものを与えることである。」「われわれは他人からの賞讃を強く望んでいる。そして、それと同じ強さで他人からの非難を恐れる。批判が呼びおこす怒りは、従業員や家族・友人の意欲をそぐだけで、批判の対象とした状態は少しも改善されない。」

(「人を動かす」 デ−ル・カーネギー著 創元社)

では、その基本的なやり方を見てみましょう。挿入されている基本原則には全て、インタビューや、歴史上の人物、経営者なのどのエピソードが具体的に示されており、「人間力とは何か」を深く考えさせてくれます。

人を動かす三原則

上でも述べたように、カーネギーによれば単に注意したり命令するだけでは人は動きません。それではどのように対応すれば、気持よく相手を動かすことができるのでしょうか。

1.相手を理解する=相手を論理の動物ではなく、感情の動物である、と捉える。「どういう理由で相手がそんなことをするに至ったか」を考える
2.重要感を持たせる=人を動かす秘訣は、自ら動き出したくなる気持ちを起こさせ(動くことが必要であると実感させる)、相手の欲しているものを与えることである
3.人の立場に身を置く=他人の立場を理解し、自分の立場と同時に他人の立場からも物事を見る

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人に好かれる六原則

いくら上司と言えども、命令や注意だけで人を動かすことができないのは分かりました。さらに一段進むためには、「部下からも同僚からも好かれる存在になる」ことが大切です。人に好かれる六原則は、仕事関係だけではなく、全ての人間関係の基本とも言えるでしょう。

1誠実な関心を寄せる、2笑顔を忘れない、3名前を覚える、4聞き手にまわる、5関心のありかを見ぬく、6心からほめる誠実な関心をよせる ・

人を説得する十二原則

今まで述べたようないくつかの法則だけでは人を動かすのは難しく、意見の相違があったり方向性を合わせるために、話し合いや意見の擦り合わせが必要な場面は必ず出てきます。その時には何を心がければ良いのでしょうか。

1議論をさける 2誤りを指摘しない 3誤りを認める 4おだやかに話す 5“イエス”と答えられる問題を選ぶ 6しゃべらせる 7思いつかせる 8相手の身になる 9同情心を持つ、10美しい心情に呼びかける 11演出を考える 12対抗意識を刺激する

周囲の上司を見回すと、この正反対が多いのではないでしょうか。だからこそ人望がある人は少ないとも言えますね。

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人を変える九原則

最後に、意見や考えが違った場合に、相手を変えるための9つの原則です。再三述べてきたように、上司だからと命令したり批判しても人の心は動かず、むしろかたくなになってしまうことも。
1.まずほめる 2.遠回しに注意する 3.自分のあやまちを話す 4.注意をしない 5.相手の顔を立てる 6.わずかなことでもほめる 7.期待をかける 8.激励する 9.喜んで協力させる

人は誰でも他人より何らかの点で優れていると思っている。だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを認め、それをうまく相手に悟らせることである。

(「人を動かす」 デ−ル・カーネギー著 創元社)

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ここに述べられているように「相手の立場に立ち、相手の言い分を聞くだけ」だと、八方美人になっている様で自分を見失いそうになるかもしれません。しかし、明らかに間違っていたからと言って、自分は正しいという優越感のために、相手を言い負かす事に何か意味があることでしょうか?

ゴールは相手を打ち負かして悦に入ることではなく、周囲が気持良く動くことによって結果的に自分にも利益をもたらすこと。自分を抑えて相手を尊重する行動を実行することが、周りに気持ちよく動いてもらうための第一歩です。あなたもいろいろ試しながら、自分の原則を作っていきましょう!

参考
Wikpedia|人を動かす
Wikpedia|デ−ル・カーネギー
「道は開ける」デ−ル・カーネギー著 創元社
「人を動かす」 デ−ル・カーネギー著 創元社
まんがでわかる D・カーネギーの「人を動かす」「道は開ける」 (まんがでわかるシリーズ) 宝島社


東京大学文学部心理学科卒、サンダーバード大学MBA。国連やインテルなどグローバル企業で24年間勤務して、2015年6月よりフリー。自己啓発書オタクで、学生時代からの35年間で千冊以上を読破。今も分析を続ける。グローバル変化の時代には学歴よりも学習歴が大事であることを実感。つくば在住。