交渉の成否は、座る "場所" で決まる? スティンザー効果を意識した距離の取り方

想像してみてください。 心を開いてもらいたい人と話をする時、あなたは相手に対してどこに座りますか?

ビジネスでもプライベートでも、こういったシチュエーションはよくありますよね。こちらが心を開いて話をしても、なかなか相手は心を開いてくれず、思うように話が進まなかったという経験はありませんか?

その時、もし相手と向かい合って座っていたのなら、それがうまくいかなかった原因のひとつかもしれません。

スティンザー効果とは…

スティンザー効果とは、アメリカの心理学者スティンザーが約30年かけて実験したデータをまとめた物です。 まとめられた結果とは、グループでの会議などの場合において、以前の会議において議論を戦わせた相手とは、その正面に座る傾向がある。 ある人の発言が終わったあと、次の発言は反対意見の場合が多い。

(引用元:心理学|スティンザー効果)

この中で、私が特に注目したいのは「以前の会議において議論を戦わせた相手とは、その正面に座る傾向がある」というものです。これは人間心理の用語では「対面法」といわれ、自分の真正面に座る相手は自分に反対してくる傾向があり、圧迫感や緊張感を生む座り方だとされています。

確かに、人と向き合って座ると、なんだか相手と距離が生まれて緊張しまいますよね。ですので、相手と距離を詰めたかったり親密な関係になりたい時はこの座り方はオススメできません。

逆に、相手に対して厳しいことを言いたかったり、あまり親密になりたくない相手との話し合いでは、対面して座るのがオススメです。

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90度法で親密に

ハの字型、または90度になるように座る方法は「90度法」といわれ、相手と親密になりたいのであれば非常に有効な座り方だそうです。

その理由は主に2つ。 1)オープンマインドになりやすい 90度に座っていると、お互いに向かい合うのではなく同じものを見ながらしゃべり、意思確認の際にのみ目を合わせたりするような喋り方になるので、常に目を合わせている必要がなくなります。こうして、適度にリラックスして喋ることができ、結果お互いにオープンマインドになりやすくなるのです。

2)心理的距離を縮めることができる 対面の時に比べて、身体的距離が近くなります。人間の心理的距離と身体的距離はおよそ一致しているといわれており、身体的距離を近づけることで、徐々に心理的距離を縮めていくこともできます。ですので、対面で少し遠いな、というよりは、少し近い距離の方が交渉の際にも心理的な近さを感じてもらえるでしょう。

では、逆にもっと距離を縮めて横並びで座るのはどうなのでしょうか。

この座り方は恋人同士のイメージもあり、非常に親しい関係を築けそうな気がしますよね。しかし、すでに親しい関係を築き上げている人には適しているのですが、まだ十分親しくない相手であったり、共通の目標を持たない相手とであれば、話し合いは平行線のまま終わる傾向にあります。さらに、身体的な距離もだいぶ縮まるので、かえって相手にプレッシャーを与えかねないようです。

*** 座った時のお互いの距離1つでこうも変わるものなんですね。ぜひ、相手との関係に応じて座り位置をチョイスしてみてください。

(参考) 心理学|スティンザー効果 コーチングとは|コーチングの基礎知識 Peachy|会議で座る席順から、彼の心理が見える「正面=敵」「90度=仲良くなりたい」「隣=?」 COACH|人への対応:コーチングを知る 心理学の時間ですよ|3分でわかる心理学。しんり的距離がわかる相手との距離

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