思考がぐんぐん磨かれる「ピラミッド・ストラクチャ―」がすごい。続ければ絶対に “説得上手” になれる!

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「ピラミッド・ストラクチャー」は、論理展開に役立つツールです。考えを磨き上げ、思考プロセスの矛盾を発見することができます。

それに、物事をわかりやすく伝える際にも欠かせません。

今回は、「説明がいまひとつ苦手だ」と感じている方に、わかりやすく伝えたいときの強力な助っ人、「ピラミッド・ストラクチャー」を紹介します。筆者も例題にて挑戦いたしました。

「ピラミッド・ストラクチャー」とは?

「ピラミッド・ストラクチャー」は、元マッキンゼーのバーバラ・ミント氏によって体系化されました。以下を可能にしてくれる、階層構造のツールです。

  • 考えや伝えたいことを整理
  • 考えや伝えたいことの論理性を確認
  • 論理的な思考を深める
  • 主張の説得力を高める
  • 主張の問題点を探る

主にコンサルティング会社などで用いられていますが、同氏が著した『考える技術・書く技術 問題解決力を伸ばすピラミッド原則(1999)』をバイブルにしているビジネスパーソンは、決して少なくないはず。

なぜならば、「ピラミッド・ストラクチャー」は、どんな職業の人でも活用できるからです。

ピラミッド・ストラクチャー-02

「ピラミッド・ストラクチャー」の基本構造は次のとおり。

ピラミッド・ストラクチャー

(※『ダイヤモンド・オンライン|【3 ピラミッド構造】考え整理し論理深める 相手の説得にも効果大 | 1日1つ、1カ月で学ぶフレームワーク30』の図を参考に筆者作成)

まず最初は、一番上の「メインメッセージ」イシュー(論点)を入れ、次に一段下、そのまた一段下、またその一段下に、2つから4つほどの「キーメッセージ」を入れていきます。

「キーメッセージ」とは、いわゆる根拠のこと。最終的に「メインメッセージ」が確固たる主張になるよう、ピラミッド型に根拠を整理し、並べていくわけです。

上下段の関係は次のように成り立っています。

  • 上段から下へ行く際は「Why?(なぜ)」に答える
  • 下段から上へ行く際は「So What?(だから何)」に答える

たとえば「この商品がおすすめです」のキーメッセージから、「Why?=なぜその商品がおすすめなのか?」と下に行き、「So What?=優れた機能性があるから、その商品をすすめる」と上に行く――といった具合です。

こうすることで、頂上にある「結論=主張=伝えたいこと」が、下層の「根拠」にサポートされて、強固なものになります。ちなみに根拠の下層は4段程度までが主流とのこと。

グロービス経営大学院教授でグロービス出版局長でもある嶋田毅氏によれば、もしもビジネスシーンにおいて、

  • 相手を説得できない
  • 反論を受けやすい
  • 相手の話が理解しにくい
  • 相手の話に納得できない

といったことがある場合、いずれの場合も論理の構造に不備がある可能性が高いとのこと。

また、Yahoo!アカデミア学長の伊藤羊一氏は、ロジカルに話そうと頑張っているのに、相手に言いたいことが伝わらない人は、ピラミッドのてっぺん部分「結論=主張=伝えたいこと」がないからだ、と述べます。

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「シンプルに伝える」ということ

たとえばAさんが企画の立場にいるとして、働く女性をターゲットにしたシューズの来期企画に、新しいラインを追加したい場合。その承認を上司から得たいとき――

  • 「いま、結構通販なんかで売れているらしいんです」
  • 「このフロアの女性たちも、“そんなシューズがあったら欲しい”そうですよ」
  • 「定番商品だけだと、〇〇層の女性を取り込めないと思うんですよね」

と伝えるだけでは、「ピラミッド・ストラクチャー」でいう頂上部分がありません。つまり、根拠だけで結論が見えないわけです。

伊藤氏の言葉を借りると、

結論とは、先方に動いてほしい方向を示したもの

そうなると、結論は「新ラインを加えたい(だからGOサインをください)」にほかなりません。

その結論で、相手に納得してもらい、動いてもらうには、強力なサポートとなる根拠(理由)が必要であり、根拠に支えられた確固たる主張が必要になるわけです。

ただし、根拠をたくさん並べてしまうと、かえって印象に残らなくなってしまうのだそう。話が長すぎて、何を言いたいのかわからない状態です。

そうしたことから伊藤氏は、

  • 1段目に結論を置き
  • 2段目で3つほど根拠を挙げ
  • 3段目で「たとえば~」と話せる実例を

それぞれ1~2つほど挙げるようアドバイスしています。

伊藤氏のピラミッド・ストラクチャー基本構図

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(※『新R25 - シゴトも人生も、もっと楽しもう。|自分の話を“超一言”で包み込め。1分で人を動かし、記憶に残る「伝え方の極意」』を参考に筆者作成」) 

また、確実に「目的を果たす=相手を動かす」ためには、相手が忘れられないほどシンプルで記憶に残りやすいキーワードが役に立つとのこと。

では、筆者も伊藤氏の3段「ピラミッド・ストラクチャー」を用いて、主張を確固たるものにしてみます。

「ピラミッド・ストラクチャー」を用いてみた

今回は例題にて実践です。

例 題
パンプス嫌いな働く女性のための、デザイン性が高いカジュアル パンプスのラインを、来期企画に追加したい。

そこで、まずは「メインメッセージ」にイシュー(論点)を入れます。

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こちらはアドリブですが、メモを残し、メインメッセージのイメージを「見える化」しておきます。

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次に根拠となる「キーメッセージ」を書いてきます。

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そして、最後に「たとえば~なんです」と説明できるような実例を挙げていきます。

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その際には、先に紹介したように、上段から「Why?(なぜ)」に答えるかたちで下段へ行き、下段から上へ行く際は「So What?(だから何)」に答えるかたちで上がっていきます。

整理しつつ考えを深め、主張の問題点を探り、主張の説得力をより高めるためです。その結果、次のようにまとめることができました。

 「カジュアルパンプスはニーズがあり、注目されているのに、よりデザインが重視された商品がまだ少ないので、ねらい目ですよ! 新企画に加えましょう」

これでやっと、根拠に支えられた確固たる主張になった印象です。

なおかつ、複数の根拠の実例として紹介できるものの区別や、参考にすべきブランドなどが明確になりました。

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そこで、(いいかどうかは別として)筆者が考えた一言のキーワードはこちらです。

よく知られた立ち食いステーキ屋さんみたいではありますが、パンプスを履かない人でも普段使いできるパンプスであることは……、伝わるかも?

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「ピラミッド・ストラクチャー」を用いてみた感想

今回はじめて「ピラミッド・ストラクチャー」をやってみましたが、実はこんなに何度も書き直してしまいました。

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しかし、何度も書き直すことで

  • 自分が目指している方向
  • 集めるべき資料は何か
  • 掘り下げていくべきこと

などが明確になっていくのを感じました。つまり、GOサインが出たら、次にやるべきことがハッキリしたわけです。

ちなみに、グチャグチャ状態の頭の中を書き出すことから始まるので、最初からきれいに書こうとしないほうがいいでしょう。そこで、おススメはスケッチブックに書くことです。自分の頭の中を描くような気持で、ぜひ実践してみてください。

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何をすべきか明確になるので、「さて、何から始めていいのやら?」といった停滞もなくなるはずです。

つまり、「ピラミッド・ストラクチャー」は、思考を整え、行動を促す、脳内ビジュアルです。

***
ピラミッド・ストラクチャーの説明と、筆者が実践してみた感想などを紹介しました。論理展開のトレーニングにもなるので、ぜひ気軽に「ちょっと頼みにくいなぁ。どう言ったらいいのかな?」なんてときにもご活用くださいね。

(参考)
GLOBIS 知見録|ピラミッド・ストラクチャー: 研ぎ澄ました論理思考が人を動かす  
ダイヤモンド・オンライン|【3 ピラミッド構造】考え整理し論理深める 相手の説得にも効果大 | 1日1つ、1カ月で学ぶフレームワーク30  
新R25 - シゴトも人生も、もっと楽しもう。|自分の話を“超一言”で包み込め。1分で人を動かし、記憶に残る「伝え方の極意」 

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