「ピラミッド・ストラクチャー」は、論理展開に役立つツールです。考えを磨き上げ、思考プロセスの矛盾を発見することができます。
それに、物事をわかりやすく伝える際にも欠かせません。
今回は、「説明がいまひとつ苦手だ」と感じている方に、わかりやすく伝えたいときの強力な助っ人、「ピラミッド・ストラクチャー」を紹介します。筆者も例題にて挑戦いたしました。
「ピラミッド・ストラクチャー」とは？
「ピラミッド・ストラクチャー」は、元マッキンゼーのバーバラ・ミント氏によって体系化されました。以下を可能にしてくれる、階層構造のツールです。
- 考えや伝えたいことを整理
- 考えや伝えたいことの論理性を確認
- 論理的な思考を深める
- 主張の説得力を高める
- 主張の問題点を探る
主にコンサルティング会社などで用いられていますが、同氏が著した『考える技術・書く技術 問題解決力を伸ばすピラミッド原則（1999）』をバイブルにしているビジネスパーソンは、決して少なくないはず。
なぜならば、「ピラミッド・ストラクチャー」は、どんな職業の人でも活用できるからです。
「ピラミッド・ストラクチャー」の基本構造は次のとおり。
（※『ダイヤモンド・オンライン｜【3 ピラミッド構造】考え整理し論理深める 相手の説得にも効果大 | 1日1つ、1カ月で学ぶフレームワーク30』の図を参考に筆者作成）
まず最初は、一番上の「メインメッセージ」にイシュー（論点）を入れ、次に一段下、そのまた一段下、またその一段下に、2つから4つほどの「キーメッセージ」を入れていきます。
「キーメッセージ」とは、いわゆる根拠のこと。最終的に「メインメッセージ」が確固たる主張になるよう、ピラミッド型に根拠を整理し、並べていくわけです。
上下段の関係は次のように成り立っています。
- 上段から下へ行く際は「Why?（なぜ）」に答える
- 下段から上へ行く際は「So What?（だから何）」に答える
たとえば「この商品がおすすめです」のキーメッセージから、「Why?＝なぜその商品がおすすめなのか？」と下に行き、「So What?＝優れた機能性があるから、その商品をすすめる」と上に行く――といった具合です。
こうすることで、頂上にある「結論＝主張＝伝えたいこと」が、下層の「根拠」にサポートされて、強固なものになります。ちなみに根拠の下層は4段程度までが主流とのこと。
グロービス経営大学院教授でグロービス出版局長でもある嶋田毅氏によれば、もしもビジネスシーンにおいて、
- 相手を説得できない
- 反論を受けやすい
- 相手の話が理解しにくい
- 相手の話に納得できない
といったことがある場合、いずれの場合も論理の構造に不備がある可能性が高いとのこと。
また、Yahoo!アカデミア学長の伊藤羊一氏は、ロジカルに話そうと頑張っているのに、相手に言いたいことが伝わらない人は、ピラミッドのてっぺん部分「結論＝主張＝伝えたいこと」がないからだ、と述べます。
「シンプルに伝える」ということ
たとえばAさんが企画の立場にいるとして、働く女性をターゲットにしたシューズの来期企画に、新しいラインを追加したい場合。その承認を上司から得たいとき――
- 「いま、結構通販なんかで売れているらしいんです」
- 「このフロアの女性たちも、“そんなシューズがあったら欲しい”そうですよ」
- 「定番商品だけだと、〇〇層の女性を取り込めないと思うんですよね」
と伝えるだけでは、「ピラミッド・ストラクチャー」でいう頂上部分がありません。つまり、根拠だけで結論が見えないわけです。
伊藤氏の言葉を借りると、
そうなると、結論は「新ラインを加えたい（だからGOサインをください）」にほかなりません。
その結論で、相手に納得してもらい、動いてもらうには、強力なサポートとなる根拠（理由）が必要であり、根拠に支えられた確固たる主張が必要になるわけです。
ただし、根拠をたくさん並べてしまうと、かえって印象に残らなくなってしまうのだそう。話が長すぎて、何を言いたいのかわからない状態です。
そうしたことから伊藤氏は、
- 1段目に結論を置き
- 2段目で3つほど根拠を挙げ
- 3段目で「たとえば～」と話せる実例を
それぞれ1～2つほど挙げるようアドバイスしています。
（※『新R25 - シゴトも人生も、もっと楽しもう。｜自分の話を“超一言”で包み込め。1分で人を動かし、記憶に残る「伝え方の極意」』を参考に筆者作成」）
また、確実に「目的を果たす＝相手を動かす」ためには、相手が忘れられないほどシンプルで記憶に残りやすいキーワードが役に立つとのこと。
では、筆者も伊藤氏の3段「ピラミッド・ストラクチャー」を用いて、主張を確固たるものにしてみます。
「ピラミッド・ストラクチャー」を用いてみた
今回は例題にて実践です。
そこで、まずは「メインメッセージ」にイシュー（論点）を入れます。
こちらはアドリブですが、メモを残し、メインメッセージのイメージを「見える化」しておきます。
次に根拠となる「キーメッセージ」を書いていきます。
そして、最後に「たとえば～なんです」と説明できるような実例を挙げていきます。
その際には、先に紹介したように、上段から「Why?（なぜ）」に答えるかたちで下段へ行き、下段から上へ行く際は「So What?（だから何）」に答えるかたちで上がっていきます。
整理しつつ考えを深め、主張の問題点を探り、主張の説得力をより高めるためです。その結果、次のようにまとめることができました。
これでやっと、根拠に支えられた確固たる主張になった印象です。
なおかつ、複数の根拠の実例として紹介できるものの区別や、参考にすべきブランドなどが明確になりました。
そこで、（いいかどうかは別として）筆者が考えた一言のキーワードはこちらです。
よく知られた立ち食いステーキ屋さんみたいではありますが、パンプスを履かない人でも普段使いできるパンプスであることは……、伝わるかも？
「ピラミッド・ストラクチャー」を用いてみた感想
今回はじめて「ピラミッド・ストラクチャー」をやってみましたが、実はこんなに何度も書き直してしまいました。
しかし、何度も書き直すことで
- 自分が目指している方向
- 集めるべき資料は何か
- 掘り下げていくべきこと
などが明確になっていくのを感じました。つまり、GOサインが出たら、次にやるべきことがハッキリしたわけです。
ちなみに、グチャグチャ状態の頭の中を書き出すことから始まるので、最初からきれいに書こうとしないほうがいいでしょう。そこで、おススメはスケッチブックに書くことです。自分の頭の中を描くような気持で、ぜひ実践してみてください。
何をすべきか明確になるので、「さて、何から始めていいのやら？」といった停滞もなくなるはずです。
つまり、「ピラミッド・ストラクチャー」は、思考を整え、行動を促す、脳内ビジュアルです。
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ピラミッド・ストラクチャーの説明と、筆者が実践してみた感想などを紹介しました。論理展開のトレーニングにもなるので、ぜひ気軽に「ちょっと頼みにくいなぁ。どう言ったらいいのかな？」なんてときにもご活用くださいね。
（※記事中の人物の肩書は記事公開当時のものです）
（参考）
GLOBIS 知見録｜ピラミッド・ストラクチャー： 研ぎ澄ました論理思考が人を動かす
ダイヤモンド・オンライン｜【3 ピラミッド構造】考え整理し論理深める 相手の説得にも効果大 | 1日1つ、1カ月で学ぶフレームワーク30
新R25 - シゴトも人生も、もっと楽しもう。｜自分の話を“超一言”で包み込め。1分で人を動かし、記憶に残る「伝え方の極意」
【ライタープロフィール】
STUDY HACKER 編集部
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