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📘 新人さんのためのマーケティング講座 Season2
Season1では、マーケティングの基礎概念からWeb広告の実務知識までを体系的に解説しました。Season2は、配属されてしばらく経ち、実務をこなしながらさまざまな「壁」にぶつかり始めた方に向けて、より実践的なテーマを掘り下げていきます。
まだSeason1を読んでいない方は、まずそちらからどうぞ。▶ 新人さんのためのマーケティング講座 Season 1【全14回まとめ】 ——マーケティングの基礎知識を徹底解説！
「予算がないから何もできない」
そう嘆いている新人マーケターに、最初に残酷な事実を突きつけます。
お金がある方が有利に決まっている。
「予算がなくても工夫で勝てる」というのは、ある側面では正しいですが、基本的には嘘です。
資本は「時間」と「データ」を買う最強の武器です。
予算があれば、1万回のテストを1日で回し、最適解にたどり着ける。広告の機械学習も、十分なデータ量があってこそ威力を発揮します。
スタートアップや弱小チームは、この「速度」において圧倒的に不利な状況にあります。
——しかし、嘆いていても予算は増えません。
本当に問われるべきは、こういう問いです。
「竹槍しか持っていないのに、戦車と同じ戦い方をしていないか？」
本記事では、資本の優位性を認めた上で、予算がないチームが生き残るための「非対称戦」を解説します。
少額予算で広告を「打つ」な
「月30万円で広告回して」
上司からそう言われたとき、新人マーケターがつい考えてしまうことがあります。
競合と同じようにGoogle広告やSNS広告を回せばいいんじゃないか、と。
しかし、競合はその数倍の予算をかけている。
同じ戦い方で、効率で勝てるはずがありません。
現代のWeb広告は「オークション」です。資金力がある企業が、高い入札単価で良い枠を独占します。
少額予算では、機械学習も回りません。
GoogleもMetaも、広告の最適化には一定のコンバージョン数が必要です。月に数件しかコンバージョンが取れない予算では、アルゴリズムは学習できず、ただノイズとして消費されて終わります。
結論を言います。
予算で負けているなら、広告という「空中戦」だけで勝負してはいけない。
あなたに残された道は、大手が面倒くさがってやらない「地上戦」を組み合わせることです。
弱者の生存戦略：予算がなくてもできる3つの戦術
金がないなら、頭と足を動かせ。
大手が「効率が悪い」と切り捨てる領域にこそ、弱者の勝機があります。
戦術①：現場に足を運べ——顧客と競合を「観察」しろ
広告を打つ前に、やるべきことがあります。
顧客を知ること。競合を知ること。
営業担当者に話を聞いてください。カスタマーサポートのログを読んでください。顧客が本当に困っていることは何か、本当に欲しいものは何か、探しまくってください。
競合店舗があるなら、実際に足を運んでください。競合のSNS、広告、LPを徹底的に分析してください。
マクドナルドを世界的なチェーンに育てたレイ・クロックは、こう言いました。
「競争相手のすべてを知りたければ、ゴミ箱の中を調べればいい」*1
実際、クロックは深夜2時に競合店のゴミ箱を漁り、前日に肉を何箱、パンをどれだけ消費したのか調べていたそうです。一度や二度ではなく、何度も。
さすがにゴミ箱を漁れとは言いません。しかし、そのくらいの「執念」で情報を取りに行けということです。
ここまでやるのに、お金は1円もかかりません。
必要なのは、足と目と時間だけです。
戦術②：SNSを「無料の実験場」にする
広告を打つ前に、オーガニック投稿でテストしてください。
同じ商品・サービスでも、切り口を変えて複数パターンの投稿を作る。
「価格訴求」「品質訴求」「課題解決訴求」「感情訴求」——どれが刺さるか、反応を見る。
これは予算ゼロでできるA/Bテストです。
大手は「オーガニック投稿なんて効率が悪い」と軽視します。だから、ここに勝機があります。
反応が良かった投稿は、将来の広告クリエイティブの「原型」になります。
何が刺さるかわからないまま広告を打つのと、「この訴求は反応が良い」というデータを持って広告を打つのとでは、成果がまったく違います。
戦術③：予算の一部を「広告」ではなく「テスト」に使う
広告予算があるなら、その使い方を変えてください。
目的を「売上」から「学習」に変える。
30万円全部で「売上を上げよう」とするから、競合に負けるのです。
予算の一部を「どの訴求が刺さるかを学ぶための投資」に回してください。
【少額テストの例】
10パターンのクリエイティブを作り、各1,000円ずつテスト。
どの訴求・どの画像・どのコピーがクリックされるか、データを取る。
売上はゼロでも、「学習データ」は残る。これは消えない資産。
コンバージョンを狙うには予算が足りなくても、クリック率やエンゲージメント率のデータは取れます。
「この訴求はクリック率が2倍高い」という学びがあれば、将来予算がついたときに、最初から精度の高い広告が打てます。
少額予算で成果を出した奴だけが、大きな予算を託される
経営者の視点で考えてみてください。
30万円すら有効に使えない人間に、300万円の予算を預ける経営者はいません。
「予算がないから成果が出ない」は、言い訳にすぎない。
経営者が見ているのは、「制約の中でどう工夫するか」という姿勢です。
正しいステップはこうです。
【予算を「奪い取る」3ステップ】
Step 1：予算ゼロの地上戦で、学びを積み上げる
顧客観察、競合分析、SNSテストで「何が刺さるか」を把握する。
Step 2：「勝ちパターン」を言語化する
「この訴求が反応が良いとわかりました。これを拡大するために、広告費をください」と提案する。
Step 3：実績を根拠に、予算を勝ち取る
ゼロから学びを積み上げた人間の提案は、説得力が違う。予算は降りる。
これで予算が降りない会社はありません。
降りないなら、その会社に未来はないので、さっさと転職してください。
予算は「もらうもの」ではなく、実績で「奪い取るもの」です。
制約を「言い訳」にするか、「武器」にするか
金がないことは不利です。それは認めます。
しかし、金がないからこそ、顧客一人ひとりのことを必死に考えられる。
大手がやらない地味な作業を、愚直にやれる。
その「解像度の高さ」は、将来大きな予算を持ったとき、必ず最大の武器になります。
【本記事のまとめ】
1. 資本の優位性を認めろ
お金がある方が有利なのは事実。だからこそ、同じ土俵で戦ってはいけない。
2. 少額予算で広告を「打つ」な
競合より予算が少ないなら、同じ戦い方をしても勝てない。
3. 地上戦を選べ
顧客観察、競合分析、SNSテスト。大手がやらない泥臭い作業で差をつけろ。
4. 広告を使うなら「学習」目的で
売上ではなく、どの訴求が刺さるかのデータを取れ。
5. 実績で予算を奪い取れ
少額で知恵を出せない人間に、大きな予算は託されない。
さあ、広告の管理画面を閉じてください。
まずは顧客のところへ、足を運びましょう。
💡 コラム：「ノウハウへの投資」という選択肢
広告を「打つ」のではなく、広告を「作る力」に投資する方法もあります。書籍、セミナー、コンサルティング——。私自身、キャッシュが底をつきそうな時期に、数万円をチラシ制作のノウハウに投資しました。その学びが土台となり、後に広告費ゼロで60件の問い合わせを獲得できました。一度身につけたスキルは、消えない資産です。
非対称戦に関するFAQ
Q. 少額予算の広告は意味がないのですか？
A. 「意味がない」とは言いません。ただ、競合より少ない予算で同じ戦い方をしても勝てません。目的を「学習」に変え、どの訴求が刺さるかのデータを取る用途に使えば、少額でも価値があります。
Q. 顧客観察や競合分析は、具体的に何をすればいいですか？
A. まずは営業担当者やカスタマーサポートに「お客様からよく聞く悩み・要望」をヒアリングしてください。競合については、SNSアカウント、Meta広告ライブラリ、LP、口コミサイトを定点観測するだけでも、多くの気づきが得られます。
*1｜レイ・A・クロック, ロバート・アンダーソン（著）, 野崎稚恵（訳）, 野地秩嘉（監修・構成）(2007),『成功はゴミ箱の中に レイ・クロック自伝』, プレジデント社.
▼ 新人さんのためのマーケティング講座 Season2
配属されてしばらく経ち、実務で壁にぶつかり始めた方へ。より実践的なテーマを掘り下げます。
- 第1回：「うちの上司はブランディングを理解してくれない」と嘆く君へ。それは単に、あなたの説明が下手なだけだ
- 第2回：「企業SNS運用、どれに集中すべき？」ランチェスター戦略で導く"捨てる"判断基準
- 第3回：お客様はあなたの会社に「1ミリも興味がない」。マーケティングの全戦略は、この残酷な事実を認めることから始まる
- 第4回：広告費で負けているなら、広告で勝負するな。弱者のための「地上戦」マーケティング（本記事）
- 第5回：近日公開
▶ Season1（全14回）はこちら｜マーケティングの基礎概念からWeb広告の実務知識まで
岡 健作（おか・けんさく）
スタディーハッカー 代表取締役社長
1977年生まれ、福岡出身。同志社大学卒業。2010年に創業。「Study Smart（合理的に学ぶ）」をコンセプトに、科学的知見に基づく英語パーソナルジム「ENGLISH COMPANY」を設立し、人気ブランドへと成長させる。 事業拡大の要として、自らオウンドメディアとSNSの編集長を兼任。オウンドメディアは最大500万PV、Instagramでは月間700万PV、フォロワー27万人規模のメディアにするなど、広告費に依存しない集客モデルを確立する。現在はその知見を活かし、「企業の認知獲得の専門家」として、論理とデータに基づいた再現性の高いメディア戦略・ブランディング論を発信している。
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/ 著書（amazon）
