“負け” から成長できる人とできない人の決定的な差。一流営業パーソンは失敗しても○○を言わない。

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営業職のノルマ達成におけるプレッシャーは、とても大きいと言われています。そんな状況下で、常に優秀な成績を残しているトップ営業パーソンには、どんな共通点があるのでしょう。

いま営業成績の伸び悩みを感じている、あるいは営業職を目指している、といった方々に、トップ営業パーソンの共通点や、優れた営業に不可欠なテクニックなどを紹介します。

トップ営業パーソンの共通点

営業サポート・コンサルティング代表取締役の菊原智明氏によれば、トップ営業パーソンと呼ばれる人々の流儀は十人十色なのだそう。たとえば――

  • 相手の懐に飛び込み主導権を握る
  • 反論をはねのけ納得させてしまう
  • 口下手でも粘り強くフォローする

――などです。 このように、本来はトップ営業パーソンの共通点を探すのは難しいのですが、あえて菊原氏は、次の一点を共通点として挙げています。

 「負け惜しみ」を言わない

どんなトップ営業パーソンにも、失敗経験はあるといいます。優秀であれば、なおさら “負け” は悔しいものでしょう。しかし菊原氏は、負け惜しみを言うトップ営業パーソンには、一度も会ったことがないのだとか。

「負け惜しみ」を言わない――つまり、トップ営業パーソンは、どんな失敗をしても「潔く負けを認める」わけです。

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負けを認めることの効力

たとえば、何かの営業がうまくいかなかったとき、「あの担当者(会社)は、あまり物の価値がわかっていない」と負け惜しみをしてしまうと、問題点を探ることなく、その後の対処は「物の価値が分かる担当者(会社)を探して売る」といった、安易なものになってしまいます。

それでは成長できません。

「見事に惨敗だ。全くダメだった」と潔く負けを認めることができたら、そこでいったんリセットすることができます。たとえ「あの担当者は苦手だなぁ~」とネガティブなことを言ったとしてもです。とにかくリセットさえできれば、

  • 「まいったな……、何がいけなかったのだろう?」
  • 「どうやれば、成功しただろうか?」
  • 「今後はどうするか? 対策が必要だ」

と建設的に考えられるので、成長できる可能性が高まります。

だからこそトップ営業パーソンたちは、どんなに厳しい言葉で断られても、「非常に勉強になった」と言うのだそう。

菊原氏いわく、

――トップ営業パーソンたちは敗戦から学ぶ――

とのこと。

それもこれも、負けを認めなければ始まりません。 それに、自分の負けや弱さを認められる人は、本当の強さを持つ人なのだとか。

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“自分の弱さ” を認める「真の強さ」

アメリカ国防総省現役官僚で、『ペンタゴン式目標達成の技術』、『ペンタゴン式ハードワークでも折れない心のつくり方』の著者でもあるカイゾン・コーテ氏によれば、困難を乗り越える強さの必要条件は、自分の弱さを受け入れることなのだそうです。

なぜならば、次のステップを踏んでいけるから。

  1. 自分の弱さを受け入れると、本当の自分が見えてくる
  2. 本当の自分が見えてくると、自分を正しく機能させることができる
  3. 自分を正しく機能させることができると、最善の選択ができる

こうして、どんなに大変なときでも柔軟に “しなり”、常に最善の選択をし続けられる「心」を、コーテ氏は「竹のような心」と表現し、真の強さ」だと述べています。

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トップ営業パーソンに不可欠なテクニック

勝ち続けるトップ営業パーソンに共通するのは、「負け惜しみ」を言わず、自分の「負け・弱さ・至らない点」を潔く認めることであり、それが「強さの秘訣」だとわかりました。

とはいえ、片っ端から「負け」を認めてさえいれば、トップ営業パーソンになれるわけではありません。当然、営業テクニックを学んだり、営業のための情報を収集したり、営業トレーニングを積んだりと、日々の努力も必要です。

せっかくなので最後に、トップ営業パーソンにとって不可欠なテクニックと、それを身につけるコツをお伝えしましょう。

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『YESの9割はフロントトークで決まる!』の著者で営業コンサルタントの和田裕美氏によれば、トップ営業パーソンになるためには「フロントトーク」で決断を促すことが不可欠なのだそうです。

プレゼンテーション前に行なうトークのことですが、“つかみの話” や “雑談” のことではなく、早々に相手の決断を促す、非常に難しいテクニックを指します。

「貴社は〇〇が不可欠ですよね。ええ、ええ、そうですか、そうですよね。うーん、なるほど、ならばがコレが役立ちます。これからプレゼンする物はコレ。いいんですよ、すごいんですよ。貴社の〇〇にもきっと役立ちます。だから、もう買うしかありません」といったことをプレゼン前にほのめかし、強引でも、恐々でもなく、上手に伝え、なおかつ結果を出すのですから、難しいのは当然ですよね。相当な自信も確信も必要です。

しかし、このテクニックを身につけるコツはあるのだとか。それは、

―― 【売る相手にとことん興味を持ち、徹底的に相手を知ること】 ――

です。営業する相手がどんな人か、何を欲しているのかわかっていれば、何を、どうアプローチすればいいか自ずとわかるはず。相手が絶対に喜びそうな誕生日プレゼントを、選べるかどうかにも似ています。

実は以前、こんなことがありました。

筆者が家電量販店でA社のA商品について尋ねたとき、なぜか売り場担当者の方は延々と、B社の商品Bがいかにすばらしいか説明してきました。このとき筆者はすでにA社のA商品を買おうと決めていたので、すっかり興ざめしてほかの家電量販店へ行き、そちらで、“先の店で尋ねたA社のA商品”を、購入することとなりました。

BtoBの話ではありませんが、売る相手のことを知らずして物は売れない、ひとつの例です。

ちなみに、フロントトークの基本となるリズムは、相手の話を「聞いて、聞いて、聞いて、(それからやっと)自分が話す」なのだそう。聞き上手になりながら、リズムよく営業トークを始めてみてくださいね。

***
フロントトーク上手になるためには、自分がどんな人間であるか把握することも大切だと和田氏は言います。本当の自分が見えてくると、自分を正しく機能させることができ、最善の選択ができると説いた、カイゾン・コーテ氏の言葉と通じますね。

和田氏によれば、説明上手だからといって、優秀な営業パーソンとは限らないのだそう。

したがって、説明下手だからと気後れする必要はありません。どんどん営業して、どんどん売っちゃいましょう!

(参考)
ダイヤモンド・オンライン|ニュース3面鏡|十人十色のトップ営業マンに唯一見られる「共通点」 
東洋経済オンライン|経済ニュースの新基準|心のトレーニング法|勝ち続ける人が実践するたった「3秒」の習慣
ログミーBiz|トップ営業マンになるためには「フロントトーク」が不可欠 決断を促すテクニックの秘訣を説く 
日経BizGate|説明上手な営業がNo.1になれぬ理由 
Wikipedia|カイゾン・コーテ

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