ビジネスで成果をあげる人の会話には、不思議と「説得力」があります。その理由は、彼ら彼女らは常に、「相手をよく観察し、相手からアクションを引き出すことに集中しているから」と語るのは、2024年11月に『うまく話さなくていい ビジネス会話のトリセツ』（プレジデント社）を上梓した澤円さん。ビジネスでチャンスをつかむ人が実践する、ビジネス会話の極意を教えてくれました。
構成／岩川悟 取材・文／辻本圭介 写真／石塚雅人
【プロフィール】
澤円（さわ・まどか）
1969年生まれ、千葉県出身。株式会社圓窓代表取締役。立教大学経済学部卒業後、生命保険会社のIT子会社を経て、1997年にマイクロソフト（現・日本マイクロソフト）に入社。情報コンサルタント、プリセールスSE、競合対策専門営業チームマネージャー、クラウドプラットフォーム営業本部長などを歴任し、2011年にマイクロソフトテクノロジーセンターセンター長に就任。業務執行役員を経て、2020年に退社。2006年には、世界中のマイクロソフト社員のなかで卓越した社員にのみビル・ゲイツ氏が授与する「Chairman's Award」を受賞した。現在は、自身の法人の代表を務めながら、琉球大学客員教授、武蔵野大学専任教員のほかにも、スタートアップ企業の顧問やNPOのメンター、またはセミナー・講演活動を行なうなど幅広く活躍中。2020年3月より、日立製作所の「Lumada Innovation Evangelist」としての活動も開始。主な著書に『メタ思考』（大和書房）、『「やめる」という選択』（日経BP）、『「疑う」からはじめる。』（アスコム）、『個人力』（プレジデント社）、『メタ思考 「頭のいい人」の思考法を身につける』(大和書房)などがある。
相手のアクションを引き出す「選択肢」を示す
ビジネスで成果をあげる人の会話の特徴として、常に「本当に伝えたいこと」に焦点を合わせているというものがあります。また、彼ら彼女らは、相手から「具体的なアクション」を引き出すことにも集中しています。そのため、「誰が」「いつ（までに）」「なにをする」といった要素を明確にして話しているのです。
つまり、相手のアクションにつなげるには、曖昧な表現をしないということです。イメージとしては、話を聞いた瞬間、相手の目の前に「アクションをする世界」と「アクションをしない世界」というふたつの分かれ道（選択肢）が現れるような感じです。
たとえば、相手に健康的なスクワットをすすめるとしましょう。すると、まず「スクワットは大きな筋肉を動かすので運動効率がよく、道具もお金も要りません。血流がよくなり、足腰が強くなって健康寿命が伸び、腹筋や姿勢も正されていいことづくめですよ」と、「アクションをする世界」を示していきます。
次は逆に、「アクションをしない世界」を示します。「スクワットをしなければ、運動不足になり、おなかが出て、座りっぱなしで腰や姿勢も悪くなります」と伝えていきます。そのうえで、「どちらがいいですか？」と問いかければ、話を聞いた人は当然スクワットをしようという気になるはずです。
ポイントは、分かれ道を示すことで、「選択肢はあなたにある」という事実をイメージさせてあげることです。そのうえで、相手やチームメンバーを、理想的な未来へ導く話ができる人が、ビジネスで成果をあげていくのです。
話の説得力を上げる「言い換え」「たとえ」「ギャップ」
話の説得力を上げるには、言葉の使い方にもいくつかのテクニックがあります。ここでは、「1. 言い換え」「2. たとえ（比喩）」「3. ギャップ」という３つの方法を紹介します。
1の「言い換え」は、相手が話を「受け取りやすい状態」にすることです。長めの話だと、相手は要点を見失いがちになるため、「ひとくちサイズ」でまとめてあげるわけです。話の最後に、「要するにこういうことです」と要約するだけで、話が俄然伝わりやすくなります。
2の「たとえ（比喩）」を使うと、話の内容が腹落ちしやすくなります。「たとえ」とともに、具体的なエピソードも随時挟んでいくと、さらに納得しやすくなるでしょう。たとえやエピソードには、後になって話を思い出しやすくする効果もあります。「どんな話だったかな？」と忘れかけたとき、それらがトリガーになって、記憶を引き出しやすくなります。
3の「ギャップ」は、「こう見えて○○」という言葉で期待値に落差をつけて、相手を引きつける方法です。私はかつて会社員時代に、「こう見えてもサラリーマンです」といって、話のつかみをつくっていました。長髪の外見からよく美容師やサーファー、ミュージシャンに間違えられていたからです。ただし、自分を少しだけ落とす程度にするには、自分が周囲からどのように見られているかという客観的な認識が必要です。笑えない話をすると、ただの痛い人になってしまう場合もありますからね。
じつは、製品やサービスを説明するときも、期待値の「ギャップ」を活用できます。たとえば、メリットばかり伝えるのではなく、あえてデメリットもきちんと説明してあげると、聞き手の信頼感が増して、話の説得力が増すはずです。
視線を上げて、相手を「観察」する人がチャンスをつかむ
ビジネスで「チャンスをつかむ人」と「チャンスをつかめない人」の差は、相手と「共通の行動や目的を見つけられるかどうか」に表れます。そこで、チャンスをつかむためには、相手をしっかり「観察」し、相手を知ろうとする姿勢が必要です。相手の情報を得れば得るほど、相手に対して適切な反応ができるからです。
じつは、プレゼンで評価が高い人は、常に客席を見て話す人です。逆に、プレゼンがいまいちな人は、手元ばかりを見て話しています。手元ばかりを見るというのは、自分の頭や自分の視野のなかにある情報以上のものをアウトプットできないからでしょう。
しかし、視線を上げて相手やオーディエンスのほうを見ると、そこで展開されている状況や情報を取り入れることができます。すると、「もう少しゆっくり話したほうがいいかな？」「もう少し踏み込んだ説明が必要かな？」というように、話の内容を調整することが可能になります。そうして、その都度自分をアップデートさせながら、適切な対応ができるようになるのです。
相手が知りたい情報だからといって、特定の商品やサービス、テーマについて説明しようと考えると、結局は手元の資料ばかりを見て話しがちです。でも、説得力のある話をするために重要なのは、じつは目の前にいる相手の状態を観察することなのです。
だからこそ、常に視線を上げ、相手や相手がいる空間をしっかり観察し、その都度最適な話をしましょう。ビジネスで「チャンスをつかむ人」は、会話の相手がそのとき最も聞きたいことや、したいと思っている行動に常時、フォーカスしているのです。
外の世界と関わりながら自分を磨こう
ビジネスで成果をあげる話し方について述べてきましたが、私は、ビジネスで成果をあげるのは、結局のところ「自分らしく話せる人」だととらえています。
現在は、「Web3（ウェブスリー）」の時代と言われます。Web3とは、ブロックチェーン技術などを基盤に構築される分散型インターネットの概念です。第三者を介することなく、ユーザーが自分のデータを所有・管理・共有できるようになり、参加者相互によって合意を形成できます。
ユーザーが、デジタル社会で自由かつ安全に活動できる環境があれば、個人が属性（ジェンダーや社会的地位など）にとらわれず、純粋に知識やスキルをもとに経済活動をしやすくなります。それによって、個人がより実力を発揮できる機会が増えていきます。このことから、私はよく、「これからは個の時代がやってくる」とお伝えしています。
個が重要であるのは、ビジネス会話についても同様です。つまり、「あなただけができる話」を「あなたらしく話す」ことが最も大切であり、まずは自分を磨くことに集中することが必要なのです。
しかし、先のプレゼンの例で述べたように、視線を落としてしまうと、自分を磨いてアップデートできません。「STUDY HACKER」の読者のみなさんのほとんどが、勉強や自己投資に励んでいると思いますが、なかには自分ばかりを見つめていて、視野が狭くなっている人もいるかもしれません。
そうではなく、ビジネスで成果をあげるには、「外の世界との関わりのなかで自分を磨く」マインドをもってほしいと思います。いつだって外の世界と接点をもち、視線を上げて自分を磨き、行動に移していきましょう。すると、世のなかのいろいろなチャンスに気づくことができます。チャンスをつかめる人は、会話の相手や世のなかをよく「観察」し、まずチャンスに気づくことができる人なのです。
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